4 tipos de clientes potenciales y cómo abordarlos
Para saber cómo acercarse a un cliente potencial o lead, es necesario definirlo y su relación con su negocio.
Si determina que un cliente potencial está interesado en su empresa, probablemente sería una buena idea comunicarse con ellos. Sin embargo, esta estrategia podría ahuyentar a otros tipos de leads.
Si eres propietario de un negocio o un profesional de ventas y marketing, sabes que necesitas generar clientes potenciales para mantener tu negocio en crecimiento. Pero, ¿qué son los clientes potenciales de ventas? ¿Cómo los clasificas? ¿Y cómo debes tratar los diferentes tipos de leads?
¿Qué son los clientes potenciales de ventas?
Los clientes potenciales de ventas son, simplemente, clientes potenciales. Sin embargo, hay una diferencia entre un «lead» y un «prospecto«. Un prospecto es alguien que ha mostrado interés en su empresa y sus bienes o servicios. Has tenido algún tipo de comunicación bidireccional con ellos, y se están moviendo por tu embudo de ventas hasta que, si todo va bien, se convierten en compradores.
Algunos dueños de negocios y líderes de ventas consideran a los prospectos como «clientes potenciales calientes», «clientes potenciales de trabajo», «clientes potenciales calificados» o «clientes potenciales de nutrición». Eso solo significa que son clientes potenciales que han expresado interés en su empresa. Ahora los está moviendo a través del embudo de ventas utilizando una variedad de tácticas y estrategias. Cualquiera que sea el nombre que le dé a estos prospectos dentro de su organización, el objetivo es proporcionarles más información rápidamente para que pueda convertirlos en clientes.
Pero antes de sumergirnos en la conversión de prospectos que están más abajo en su embudo de ventas, exploremos los diversos tipos de clientes potenciales que encontrará en la parte superior de su embudo de ventas. Aprender a nutrir cada tipo de cliente potencial de una manera rentable, oportuna y práctica puede ayudar a que su negocio crezca.
Una cosa que los clientes potenciales tienen en común es que usted o alguien en su departamento de ventas y marketing los ha identificado, a través de datos demográficos o comportamiento de compra pasado, como alguien que probablemente esté interesado en su empresa. Pero querrás abordar cada tipo de lead de manera diferente para lograr los mejores resultados.
Tipos de clientes potenciales de ventas
Clientes potenciales frios (cold leads)
Los clientes potenciales fríos residen en la parte superior de su embudo de ventas. Es posible que no estén familiarizados con su marca. Es posible que hayan respondido a una de sus publicaciones en las redes sociales o hayan encontrado su blog en una búsqueda de Google y lo hayan comentado.
En general, estos clientes potenciales serán los más difíciles de nutrir, ya que tendrá que generar confianza y reconocimiento de marca mientras los educa sobre su empresa para que puedan decidir si sus ofertas son adecuadas.
Un cliente potencial en frío también podría ser alguien en una lista de llamadas en frío o una lista de correo electrónico, o alguien que haya identificado como adecuado para la demografía de sus clientes ideales. El objetivo en esta etapa es simplemente establecer el primer contacto con estos clientes potenciales y determinar si vale la pena perseguirlos en algún momento.
Comenzar una conversación con clientes potenciales cálidos debería ser más fácil que tratar de llamar la atención de los clientes potenciales fríos.
Warm leads (clientes potenciales cálidos)
Los clientes potenciales cálidos están familiarizados con su marca. Es posible que hayan encontrado su empresa a través de una referencia de un amigo de confianza. Tal vez te han descubierto a través de tus esfuerzos de inbound marketing, como los blogs o el alcance en las redes sociales, y se han acercado para obtener la respuesta a una pregunta o para averiguar si puedes ayudarlos a resolver sus problemas.
Comenzar una conversación con clientes potenciales cálidos debería ser más fácil que tratar de llamar la atención de los clientes potenciales fríos. Comuníquese con ellos, por teléfono, correo electrónico, redes sociales o incluso SMS, y recuérdeles conversaciones pasadas o hágales preguntas sobre sus necesidades específicas.
Información de leads cualificados
Los clientes potenciales calificados por información, o IRL, son un tipo específico de cliente potencial cálido que ya le ha dado información sobre sus necesidades. Tal vez llenaron un formulario para descargar un libro electrónico que le dice algo sobre quiénes son. Sabes que se ajustan a la demografía de tus clientes, pero es posible que no sepas nada más sobre ellos.
Marketing de leads cualificados
Los clientes potenciales calificados de marketing, o MQL, tienen un poco más de información sobre su empresa que los IBM, porque han hecho más que solo descargar un activo de contenido. Tal vez asistieron a un seminario web, han visitado su sitio con frecuencia o han interactuado a menudo con su equipo en las redes sociales.
El departamento de marketing puede continuar nutriendo a este cliente potencial con contenido de calidad o alentar a alguien en el equipo de ventas a comunicarse y determinar si el MQL es realmente una buena opción como cliente.
Cómo calificar a sus clientes potenciales de ventas
Identificar dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo de ventas, y determinar en qué momento un cliente potencial se convierte en un prospecto, puede ser complicado. Dependiendo del tamaño de su equipo de ventas y de cuántos clientes potenciales tienes en tu embudo, puedes decidir seguir una conversación con leads cálidos, MQLs o SQLs. Sin embargo, hacer que un vendedor se acerque a los clientes potenciales fríos podría asustarlos si todavía están conociendo su empresa.
Para determinar cuándo comunicarse con un cliente potencial, querrá evaluar sus calificaciones en función de la información demográfica, sus necesidades y su presupuesto. Puede recopilar esta información monitoreando su actividad en línea con su marca o a través de una llamada de descubrimiento.
Cuanto mejor sea para clasificar y calificar a los clientes potenciales, mayores serán sus tasas de conversión.
