¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?

Cliente potencial y prospecto: para ser dos términos que probablemente escuche con frecuencia, son sorprendentemente difíciles de definir. Ambos términos están profundamente arraigados en los procesos de negocio, lo que lleva a una variedad de definiciones específicas de la empresa (o incluso de la unidad de negocio). Para complicar aún más las cosas, los sistemas de automatización del marketing y de CRM aportan sus propias definiciones, a veces diferentes, para los clientes potenciales y los prospectos. De hecho, muchas fuentes ni siquiera se ponen de acuerdo sobre cuál de los dos es más cualificado; algunos dicen que los clientes potenciales son prospectos cualificados, otros dicen que los prospectos se desarrollan a partir de los clientes potenciales, y otros dicen que los prospectos son equivalentes a los clientes potenciales de ventas.

En aras de la continuidad, es necesario que haya un entendimiento común de los términos «lead» o cliente potencial y «prospecto» a nivel de empresa (como mínimo). Seguir utilizando estos términos sin algún tipo de entendimiento compartido es perjudicial para todas las partes implicadas. ¿Qué es un cliente potencial? ¿Qué es un prospecto? ¿Dónde encajan los clientes potenciales y los prospectos en el proceso de ventas? Las empresas necesitan respuestas claras a estas preguntas.

Le explicaremos nuestra definición de clientes potenciales y prospectos, así como nuestra justificación. También destacaremos algunas diferencias clave entre clientes potenciales y prospectos.

Clientes potenciales

Una de las cosas más difíciles de definir el término «lead» es que cubre una amplia variedad de estándares de calificación y posiciones en el ciclo de compra.

El cliente potencial más básico, el que se encuentra en la parte superior del embudo, es el que rellena un formulario web entrante. Los formularios web se rellenan normalmente para hacer una pregunta o descargar un activo cerrado. Casi todo el mundo puede rellenar un formulario de este tipo. Los que envían los formularios se consideran clientes potenciales aunque no tengan la autoridad, los recursos o la intención de comprar. Estos clientes potenciales están empezando a recibir comunicaciones de marca.

En el otro extremo del espectro, los clientes potenciales listos para la venta han sido investigados a fondo. Se ha comprobado que estos clientes potenciales encajan bien con la empresa y la oferta. Es posible que hayan llegado a través de un formulario web, pero desde entonces han demostrado que están preparados para la venta a través de su compromiso posterior. Como su nombre indica, los clientes potenciales listos para la venta están preparados para ser contactados (y, con suerte, cerrados) por un representante de ventas.

Para encontrar una definición significativa que cubra los distintos subtipos y estándares de clientes potenciales, tenemos que dar un paso atrás. En el nivel más sencillo, ¿qué es un cliente potencial? Esta respuesta comienza con las definiciones más básicas y no comerciales de la palabra.

Lead [sustantivo] {Lead se traduce como cliente potencial, pero también significa pista en idioma Inglés}

Un consejo o información útil, especialmente de un experto

Mi hermana recibió una pista sobre la oferta de trabajo de su vecino, que es el director de recursos humanos de la empresa.
Una pista ligera o indirecta que apunta a algo (como solución o explicación)

La policía está trabajando en varias pistas generadas por las pruebas recogidas en la escena del crimen.

Al examinar estas definiciones, destacan dos datos clave: los clientes potenciales se basan en la información y son indefinidos. Aplicando esta información a un contexto de ventas, podemos concluir que un lead es una información que apunta indirectamente a una venta.

Si comparamos esta definición con los ejemplos típicamente aceptados de clientes potenciales de ambos extremos del espectro, la definición se mantiene más o menos. Tanto los clientes potenciales de la parte superior del embudo como los listos para la venta han proporcionado información y apuntan a una venta. Los clientes potenciales de la parte superior del embudo han proporcionado información de contacto y han demostrado cierto potencial de venta, aunque indefinido. Los clientes potenciales listos para la venta han proporcionado la misma información y han demostrado un mayor grado de potencial de venta. En ambos casos, la información suele ser generada por el usuario y proporciona un método de contacto (lo que permite una mayor comunicación y potencial de ventas). Teniendo en cuenta estas dos aclaraciones, la definición final es la siguiente:

Cliente potencial o lead – Una persona que ha proporcionado información de contacto y, al hacerlo, ha apuntado a una posible oportunidad de venta.

Prospectos

Los prospectos suelen clasificarse de dos maneras. Algunos consideran que los prospectos son contactos que se ajustan a uno de los compradores personales de la empresa, pero que no han expresado su interés. Otros consideran que los prospectos son clientes potenciales listos para la venta que han pasado al equipo de ventas. Una vez más, nos fijamos en la definición simple y no comercial de la palabra «prospecto» para ayudar a evaluar estos enfoques.

Prospecto [sustantivo]

Algo que puede desarrollarse o hacerse realidad

Un prospecto muy deseable para la ciudad es una franquicia de liga mayor.

Si comparamos la definición de «prospecto» con la de «lead», vemos que la palabra «prospecto» está más vinculada a un resultado. La verborrea en torno a «lead» habla de indicaciones leves o indirectas hacia un tema, mientras que la de «prospecto» habla del potencial de desarrollo y actualización inmediatos. En otras palabras, un lead te pone en el camino hacia un resultado, mientras que un prospecto es el paso final antes de la actualización del resultado.

Ambas interpretaciones se ajustan a los criterios de un prospecto; la primera describe un posible cliente potencial, mientras que la segunda describe una posible venta. Técnicamente, ambos son prospectos, aunque uno es un prospecto de venta y el otro es un prospecto de venta. Dado que la mayoría de las personas que utilizan el término «prospecto» se refieren a prospectos de venta, hemos adoptado la última interpretación:

Prospecto – Una persona cualificada e interesada que, a través de la interacción bidireccional, ha demostrado que se está preparando para tomar una decisión de compra.

La diferencia

Obviamente, los prospectos de ventas están más avanzados en el proceso de ventas que incluso los clientes potenciales más cualificados. Más allá de esto, hay dos distinciones clave entre los prospectos y los clientes potenciales.

La mayor diferencia entre clientes potenciales y leads es su compromiso; los leads se caracterizan por una comunicación unidireccional, mientras que los prospectos se caracterizan por una comunicación bidireccional. Un cliente potencial se ha puesto en contacto con una empresa -a través de un formulario o de un registro- y ha proporcionado su información. Una vez que la empresa dispone de esa información, introduce al cliente potencial en su proceso de nutrición, en el que el cliente recibe comunicaciones de la empresa con la esperanza de conseguir un mayor compromiso. Los clientes potenciales más cualificados pueden interactuar con el contenido, pero no hay un ida y vuelta sostenido. Los prospectos, por otro lado, se crean después de que un representante se ponga en contacto con un cliente potencial listo para la venta. Para ser elevado a la categoría de prospecto, el cliente potencial tiene que entablar un diálogo con el representante. Esto puede adoptar la forma de una cadena de mensajes de correo electrónico, una llamada telefónica o una reunión.

La otra diferencia clave entre los clientes potenciales y los prospectos son los métodos de comunicación. Los clientes potenciales suelen ser contactados en grupos grandes o como parte de un programa automatizado. En ambos casos, los procesos son definidos por el departamento de marketing. Los mensajes proceden de direcciones generales (marketing@company.com, newsletter@company.com, etc.) y las llamadas a la acción están relacionadas con el consumo de contenidos adicionales o la conexión en canales adicionales. Los prospectos suelen ser contactados de forma individual o en pequeños grupos. Los mensajes provienen de representantes asociados y están muy personalizados para el destinatario. Las llamadas a la acción para los prospectos suelen centrarse en mantener el diálogo (programar una llamada, solicitar un presupuesto, etc.).

Clientes potenciales [Leads]	Prospectos
1. De la parte superior del embudo de ventas a la parte media del embudo 2. Diferentes niveles de cualificación 3. Comunicación predominantemente unidireccional 4. Recibe la comunicación de una dirección comercial general 5. A varios pasos desde la actualización	1. Parte inferior o media del embudo de ventas 2. Calificados por su intención y capacidad de compra 3. Comunicación predominantemente bidireccional 4. Recibe comunicación personalizada de un representante individual 5. A un paso de la actualización