Como comunicar un aumento de precio a los clientes

El aumento de los costes puede obligar a subir los precios. ¿Cómo puede abordar este tema tan delicado con sus clientes? Siga leyendo para conocer algunos consejos y trucos.
Los clientes nunca están contentos de recibir noticias de un aumento de precio, por lo que es importante comunicar cualquier cambio de manera cuidadosa y anticipada.
Es un tema delicado: los precios aumentan. El aumento de los costos de la escasez de la cadena de suministro, los aumentos salariales, la inflación o el costo de las materias primas a veces pueden obligarlo a aumentar sus precios. La forma en que comunica un aumento de precio a sus clientes puede marcar la diferencia entre la indignación y la comprensión (solo mire Netflix para un buen ejemplo).
¿Cómo se determina si es necesario un aumento de precio? ¿Cuál es la mejor manera de comunicar este cambio a sus clientes? Aquí hay algunas sugerencias y mejores prácticas que puede poner en práctica.
Determine si necesita un aumento de precio
Si está considerando un aumento de precio, es probable que haya estado vigilando de cerca su margen de ganancia y notando que los costos están comenzando a afectar sus ingresos. Determine si estos aumentos de costos son a largo o corto plazo antes de comprometerse con un aumento de precios. Idealmente, su CFO debería estar funcionando regularmente escenarios basados en la inflación de cómo cambiarán las ganancias en función de varios puntos de precio para ayudar a decidir si se necesita un aumento de precios. Si la respuesta es sí, tienes que tomar algunas decisiones.
La inflación y los aumentos salariales son costos que es poco probable que desaparezcan pronto. Pero el mayor costo de un ingrediente clave puede ser evitable trabajando con un nuevo proveedor, por ejemplo. Elimine otras opciones para mejorar su margen de ganancia antes de recurrir a un aumento de precios.
Estructurar el aumento de precios
Tienes unas pocas opciones cuando se trata de aumentos de precios:
- Aumente los precios en todos los ámbitos para todos al mismo ritmo.
- Crea un horario regular. Un aumento anual, por ejemplo, generalmente se percibe como parte de un contrato o política estándar.
- Solo aumentar los precios a ciertos clientes.
- Ofrezca opciones como niveles o paquetes de precios. Ofrezca a los clientes la opción de un aumento mayor pagado durante un período de tiempo más largo, o un aumento de precio más corto y único.
- Sea creativo: Hay infinitas formas en que puede estructurar un aumento de precios, utilizando variables como términos, facturación, tarifas e incentivos.
Recuerde, encontrar un nuevo cliente cuesta más que mantener uno que ya tiene.
La opción que elija dependerá de algunos factores. Considere la cantidad de ingresos adicionales que necesita para garantizar un margen de beneficio y un flujo de caja saludables. Investigue lo que sus competidores están cobrando y si corre el riesgo de perder clientes en otras empresas.
Darle la noticia
Una vez que haya descubierto su estructura de aumento de precios, alerte a toda su empresa sobre cuándo planea dar la noticia y cómo sus empleados deben tratar con un cliente insatisfecho.
A continuación, dígaselo a tus clientes. Póngase en contacto con ellos directamente con una carta, correo electrónico o llamada telefónica, o todo lo anterior. Explique el razonamiento para el aumento de precios, ya sea debido a mantener la calidad del producto o a la repercusión del aumento de los costos de los materiales. Enfatice el beneficio para los clientes (calidad continua, los mismos niveles de servicio, disponibilidad) para que se suban a bordo. Ser transparente hace que su comunicación sea más confiable y auténtica y hace que sea más fácil para un cliente justificar el pago del precio más alto.
Avise con suficiente antelación
Según Hubspot, hay ventajas de marketing y ventas al anunciar un aumento de precios con mucha anticipación. No solo les da a los clientes tiempo para ajustar sus propios presupuestos, sino que también puede usarlo como una oportunidad para realizar ventas adicionales. Considerar:
- Ofreciendo extender los contratos al ritmo actual.
- Alentar a los prospectos en la cerca a firmar antes del aumento.
- Ejecutar una «venta» de fin de año basada en los precios más bajos.
Para algunas empresas, un simple mensaje de «su contrato se renovará el próximo año, por favor revise» puede ser suficiente, especialmente si siempre ha aumentado los precios año tras año. Si los clientes se oponen, escuche por qué no están contentos con un aumento de precio. Dejar que se desahoguen puede ayudarlo a resolver el problema para que ambos estén contentos con el resultado.
Recuerda que encontrar un nuevo cliente cuesta más que quedarse con uno que ya tienes. La decisión de aumentar los precios es algo que debe considerarse cuidadosamente y comunicarse con consideración. Ejecutando escenarios que justifiquen sus aumentos de precios, la planificación de su mensaje y la comunicación con mucha anticipación, usted debe ser capaz de mantener a sus clientes contentos.