Como crear un equipo de ventas sólido para su empresa

Cómo construir un equipo de ventas para su negocio

Una parte esencial de toda empresa debería ser una operación de ventas bulliciosa y comprometida. Estos son los consejos que le ayudarán a crear el equipo de ventas perfecto.

Para construir un equipo de ventas exitoso, es esencial tener las herramientas correctas y capacitar adecuadamente a sus empleados.

Si está planeando configurar su empresa para un alto potencial de crecimiento, necesitará contratar un equipo de ventas sólido para ayudarlo a alcanzar sus objetivos. El éxito de su equipo de ventas puede determinar de muchas maneras si su negocio en su conjunto puede tener éxito o no, por lo que es importante dedicar tiempo a diseñar y desarrollar su organización de ventas.

Aquí hay consejos que pueden ayudarlo a configurar su equipo de ventas y mantenerlos funcionando a un alto nivel.

Determine sus necesidades y estructura ideal

Antes de comenzar a contratar para su equipo de ventas, debe resolver sus necesidades específicas y cómo desea estructurar su equipo. ¿Cuáles son las cosas más importantes que estás tratando de lograr en este momento y qué tipos de personas te ayudarán a llegar allí? Una vez que tenga eso en mente, ¿qué tipo de estructura de ventas quieres construir?

«Factores como los tipos de productos o servicios ofrecidos por su organización y la curva de crecimiento de su empresa afectan los roles, los conjuntos de habilidades y el número de personas que debe contratar», escribe Robert Izquierdo en The Blueprint. «Por ejemplo, los equipos de ventas internas son populares entre las pequeñas empresas porque tienen un costo más bajo que las ventas de campo. Pero si sus clientes requieren mano y orientación en el sitio, o su producto se muestra mejor con una demostración que es difícil de entregar por teléfono, tal vez un equipo de ventas de campo tenga más sentido».

Contratar vendedores con tareas en mente

Con la estructura de su equipo de ventas definida, ahora comienza el proceso de contratación. Los puestos que tal vez deba cubrir incluyen representantes de ventas internos y externos, gerentes de ventas, ingenieros de ventas y gerentes de cuentas. A medida que vaya contratando para estos roles, piense detenidamente en las tareas que necesita completar en comparación con lo que imagina que define a una persona ideal para un determinado rol.

«El primer paso en la contratación inteligente y la productividad es comprender las tareas de ventas relevantes en su mercado y estrategia y luego reflejar esas tareas en los criterios de contratación y un proceso de contratación disciplinado», Frank V. Céspedes y Daniel Weinfurter escribieron en Harvard Business Review.

Equipa a tu equipo con las herramientas adecuadas

Con muchos equipos de ventas pasando de roles en persona a roles remotos, las herramientas y el software ideales para los equipos también están cambiando. Estas herramientas de ventas probablemente incluirán:

Mientras que las nociones más antiguas del proceso de ventas pueden haber alentado a los vendedores a competir entre sí, los modelos más nuevos alientan a los vendedores a competir juntos de manera efectiva.

Establece metas y cúbrelas

Cuando se establezcan su equipo de ventas y herramientas, trabaje con sus empleados para establecer objetivos que la empresa debe cumplir trimestral y anualmente. El establecimiento de metas asegura que siempre haya algo por lo que esforzarse. Además de los objetivos de la empresa, debe alentar a los miembros de ventas a desarrollar sus propios objetivos personales también.

«En la segunda semana de enero, mi equipo siempre hace un taller de fijación de metas personales y profesionales de dos horas», Adán Weber, cofundador y CPO de Emplify, escribe: «La vinculación que tiene lugar en esta sesión vulnerable crea un equipo más cercano y todos se responsabilizan mutuamente durante todo el año. … No permita que sus representantes se detengan en objetivos genéricos como ingresos y salarios. Vaya una capa más profunda para llegar a cosas como ‘guardar un pago inicial para una casa’ o ‘llevar a los niños a Disney'».

Promover la colaboración, no la competencia

Mientras que las nociones más antiguas del proceso de ventas pueden haber alentado a los vendedores a competir entre sí, los modelos más nuevos alientan a los vendedores a competir juntos de forma efectiva. Los miembros del equipo ferozmente competitivos pueden crear relaciones de trabajo tóxicas, mientras que las relaciones de colaboración pueden impulsar los objetivos de la empresa mientras mantienen equipos fuertes.

«Algunos equipos de ventas compiten entre sí y otros uno junto al otro» Tracy Avin, vicepresidente de desarrollo de negocios en MBL Benefits Consulting, dijo a Forbes. «Creo en reunir a un equipo que pueda apoyar los esfuerzos de los demás y compartir liderazgos, construyendo una fuerza más fuerte y de mayor alcance. Comparte mejor y las peores prácticas para aprender de la experiencia de cada uno en las trincheras. Recuerde que una oportunidad no se pierde a menos que el prospecto cierre el negocio o sea adquirido».

Alinee sus operaciones de ventas y marketing

Si bien los equipos de ventas no siempre trabajan codo con codo con los empleados de marketing, es inteligente lograr que colaboren. Los equipos de ventas pueden solicitar activos de marketing que pueden ayudarlos a tener éxito y, a su vez, el marketing puede querer realizar cambios en la estrategia en función de los conocimientos del mundo real de las ventas.

«Cuando están alineados, los equipos de ventas ven tasas de ganancias un 38% más altas, y los equipos de marketing ven un aumento del 200% en los ingresos generados por el marketing». Juan Hall, cofundador de Calendar, escribe: «Estas son grandes victorias en sí mismas, pero lo que es especialmente valioso es el hecho de que ambos equipos pueden hacer menos trabajo para obtener esas victorias. Los representantes de ventas se benefician del contenido correcto porque hace gran parte de su trabajo por ellos. Si un prospecto tiene una pregunta sobre la solución de su empresa, las ventas pueden enviar una publicación de blog o un estudio de caso que entre en detalle».