Como crear un modelo de ventas híbrido

How to Create a Hybrid Sales Model

Las ventas híbridas requieren un enfoque omnicanal de las ventas B2B que seguirá sirviendo a las empresas en las próximas décadas.

El alcance omnicanal implica la participación, la venta y el seguimiento de los clientes en persona, por teléfono y en línea.

Según un estudio de Gartner, el 80% de las interacciones de venta entre empresas (B2B) entre clientes y proveedores se producirá a través de canales digitales en 2025. La pandemia de la COVID-19 aceleró una tendencia que hace tiempo que está arraigada en las ventas y el marketing de empresa a cliente (B2C). Cada vez más clientes y proveedores utilizan canales digitales, como el correo electrónico, LinkedIn y la mensajería de chat, para conectarse en las ventas.

Los modelos de ventas híbridas captan esta tendencia y ayudan a las empresas a encontrar la combinación perfecta de ventas digitales y presenciales. A continuación te explicamos cómo funcionan las ventas híbridas y cómo crear este modelo para tu empresa.

¿Qué es un modelo de ventas híbrido?

Un modelo de ventas híbrido combina esencialmente el alcance digital y el presencial para las ventas B2B. Los modelos de ventas híbridos se adaptan a la preferencia de los clientes por la interacción digital, utilizando la divulgación omnicanal para relacionarse con los clientes potenciales y proporcionar información sobre un producto o servicio. Un equipo de ventas realiza un seguimiento del cliente potencial en persona, a través de canales digitales (como el correo electrónico) o por teléfono, o utilizando una combinación de los tres.

«Sencillamente, lo digital tiene que estar en primera línea en cada interacción con el cliente. Los vendedores deben ofrecer soluciones de comercio electrónico atractivas e intuitivas a los compradores a lo largo de toda la experiencia del cliente, desde la investigación inicial hasta la transacción y el servicio postventa», escribió Boston Consulting Group. «En todo momento, los líderes de ventas y marketing deben utilizar la tecnología digital para comprender mejor el rendimiento de sus equipos y tomar decisiones más inteligentes, basadas en datos, tanto para mejorar la ejecución como para gestionar a las personas».

En última instancia, el objetivo de un modelo de ventas híbrido es crear un enfoque para la captación de clientes potenciales que combine a la perfección las formas digitales de comunicación con el toque personal de un equipo de ventas en persona.

Sencillamente, lo digital tiene que estar a la vanguardia de cada interacción con el cliente.

Boston Consulting Group

Cómo crear un modelo de ventas híbrido

Los modelos de ventas híbridos empiezan por el alcance y los canales digitales. Un buen primer paso para evolucionar su modelo de ventas es animar a su equipo de ventas a ser más activo en los canales de las redes sociales como LinkedIn. Asegúrese de que la página de su empresa es de alta calidad, comparte contenido relevante y enlaza con su sitio web. Pida a su equipo de ventas que participe en diferentes grupos del sector y trabaje para convertirse en líderes de opinión en las redes sociales para apoyar a los clientes.

A continuación, forme a su equipo de ventas para que utilice la información de los perfiles de los clientes potenciales en las redes sociales y su presencia en línea para entender al cliente, identificar sus puntos débiles y elaborar un discurso de venta en consecuencia. El uso de una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes puede ayudar a su equipo a capturar y compartir la información de los posibles compradores, así como a registrar las interacciones en las redes sociales, el correo electrónico y otros canales de venta.

La recopilación de datos es otra parte importante del modelo de ventas híbrido. «Invertir en la recopilación de datos de intención y en la IA ayudará a tu equipo de ventas a adaptarse al aumento de los puntos de contacto y de la información necesaria para ofrecer una propuesta eficaz en los canales digitales», escribió Gartner. Utiliza herramientas como Google Analytics y Salesforce para ayudar a tu equipo a entender en qué punto del embudo de ventas puede estar un cliente y cómo cerrar el trato.

Por último, cree un proceso en el que la venta inicial sea solo eso: inicial. El cierre del trato debe ser la primera parte de la construcción de una relación con el cliente a largo plazo. Aunque las herramientas digitales proporcionan los medios y los datos para conectar con los clientes, corresponde al equipo de ventas continuar la relación. Una llamada telefónica o un acercamiento personal de vez en cuando pueden mantener al cliente comprometido y aumentar su valor de por vida.

Cerrar el trato

Una de las grandes habilidades que pueden hacer que un vendedor tenga éxito es saber intuitivamente cuándo cerrar el trato. Sin embargo, cuando muchas interacciones pasan a ser digitales, puede ser difícil anticipar cuándo alguien puede estar listo para el lanzamiento final. Hay algunos KPI digitales que pueden indicar la intención del comprador, como por ejemplo

  • Visitas recientes al sitio web.
  • Frecuencia de las visitas al sitio web.
  • Tipos de contenidos consumidos.
  • Asistencia a eventos o seminarios web (virtuales o presenciales).
  • Compromiso con los representantes de ventas (virtual o en persona).

Hacer un seguimiento de estas métricas y compartirlas con todo el equipo de ventas es importante para ofrecer una experiencia coherente y personalizada a cualquier posible comprador.