Cómo establecer objetivos de ventas para su negocio
Vaya más allá de las cuotas estableciendo objetivos de ventas que sean realistas pero desafiantes. He aquí cómo desarrollar objetivos para su equipo de ventas.
Establecer objetivos de ventas requiere que realice un seguimiento de ciertas métricas, incluidos los plazos, los montos de ingresos y las actividadesa específicas completadas por sus empleados y clientes.
El crecimiento de los ingresos es vital para su pequeña empresa. Establecer objetivos de ventas le permite monitorear el progreso, desarrollar estrategias de venta enfocadas y mejorar el rendimiento general. Sus objetivos motivan a los vendedores y proporcionan responsabilidad, lo que le permite brindar a las personas y equipos un mejor apoyo.
Sus objetivos de ventas deben ser viables pero desafiantes y dividirse en objetivos más pequeños relacionados con actividades de ventas específicas. Asegure el crecimiento de los ingresos con el establecimiento de objetivos estructurados que ofrecen ganancias incrementales a nivel de equipo e individual. Tome estos pasos para establecer metas, realizar un seguimiento del progreso y alcanzar hitos.
Identificar los objetivos de referencia y rentabilidad
¿Cuántos ingresos anuales de ventas necesita para mantenerse en el negocio? Su punto de referencia o punto de equilibrio representa todas las obligaciones financieras, incluidos los gastos operativos y los salarios. Representa el número mínimo de ventas que necesita para equilibrar sus libros.
A partir de ahí, piense en la cantidad de ingresos que le gustaría ganar por encima del punto de equilibrio. Los objetivos de rentabilidad se pueden expresar como un porcentaje o una cantidad en dólares. Utilice datos duros para establecer objetivos de rentabilidad, como registros de ventas, tasas de crecimiento históricas y rendimiento de la competencia directa.
Además, considere su tasa de crecimiento del mercado, los clientes recurrentes y la actividad y los recursos de ventas actuales. Es posible que desee aumentar las ventas en un 50%, pero esta cifra podría requerir agregar más vendedores y recursos, lo que afectaría su número de referencia. Combine su línea de base anual y las cifras de rentabilidad y divídalas por 12 para determinar los objetivos de ingresos mensuales.
Considere el uso de herramientas de pronóstico para predecir los ingresos por mes con mayor precisión. Las plantillas o el software de tecnología de ventas pueden tener en cuenta mejor las diferencias de ventas estacionales basadas en datos específicos de la industria.
Segmentar los objetivos de ventas para aumentar las ganancias incrementales
Ahora sabe cuánto ingresos mensuales deben generar las ventas, por lo que es hora de convertir este número mayor en pasos incrementales. Anunciar a su equipo que necesita $ 10,000 en ventas este mes no tiene el mismo efecto que decir que cada representante necesita hacer 100 llamadas o cerrar 10 ofertas mensualmente. Segmenta tus objetivos de ventas para mejorar el seguimiento del progreso y motivar a tu equipo a aumentar la actividad de ventas.
La segmentación de objetivos utiliza marcos de tiempo, fuentes de ingresos y objetivos orientados a la actividad para crear pasos procesables para individuos y equipos. Es posible que desee evaluar información adicional sobre las tasas de conversión de su embudo de ventas o el rendimiento de los representantes de ventas individuales.
Sus objetivos de ventas deben ser alcanzables, pero también es esencial evaluar sus objetivos de ingresos y de actividad en tiempo real.
La clave es ser específico. Use un número exacto y una fecha límite. Por ejemplo, el establecimiento de objetivos de ventas basados en el tiempo debe considerar cuántos días de venta tienen sus vendedores durante la semana, el mes o el trimestre. No olvide excluir las vacaciones y el tiempo libre pagado (PTO). Otro ejemplo es priorizar productos o servicios. Establezca un objetivo de ventas para vender el 40% de un producto y el 60% de otro. O vender el 80% de los servicios a clientes potenciales y el 20% a clientes actuales.
También puede basar los objetivos de ventas en:
- Leads generados.
- Correos electrónicos enviados.
- Acuerdos cerrados.
- Ventas de nuevos negocios.
- Categoría de producto o servicio.
- Llamadas realizadas.
- Citas programadas.
- Ventas recurrentes de clientes actuales.
Explore los objetivos de ventas para aumentar los ingresos generales
Según HubSpot, «más del 40% de los líderes de ventas no alcanzaron los objetivos de ingresos» en 2020. Sus objetivos de ventas deben ser alcanzables, pero también es esencial evaluar sus ingresos y objetivos basados en la actividad en tiempo real. Analice la información de ventas, clientes y canales para encontrar oportunidades de mejora. Convierta sus conocimientos en metas más pequeñas que muevan a su equipo hacia objetivos más grandes.
Recopile datos sobre su:
- Ratio de cierre: Compare cuántas cotizaciones se enviaron, demostraciones completadas o reuniones iniciales celebradas con clientes potenciales de ventas versus ventas totales.
- Duración del ciclo de ventas: ¿Cuál es la cantidad promedio de tiempo que se tarda en cerrar un trato y cómo varía esto según el canal, el producto o el servicio?
- Relación de conexión: ¿Cuántas llamadas, correos electrónicos o mensajes instantáneos calientes o fríos se convierten en conversaciones bidireccionales?
- Canales efectivos: Mire los costos y las tasas de conversión en múltiples canales para determinar si prioriza una plataforma sobre otra.
Utilice la información anterior para adaptar su enfoque y ajustar sus objetivos. Reúnase regularmente con su equipo para pedirles comentarios y hágales saber cuándo incorpora sus ideas en un nuevo objetivo o actividad de ventas.
