Cómo mantener a sus clientes
Mantener a sus clientes cuesta menos que adquirir nuevos clientes. ¿Se está centrando en los beneficios a largo plazo de la retención de clientes?
Se gasta una inmensa cantidad de tiempo y energía en adquirir clientes potenciales y clientes. ¿Cuántos recursos está dedicando a mantener a sus clientes actuales, lograr que le compren de nuevo y convertirse en evangelizadores de su negocio?
Demasiadas empresas cometen el mismo error: que una vez que un cliente se convierte en cliente, no es necesario que se le comercialice. Esto es un gran error y corre el riesgo de perder ingresos en el futuro.
Mantener a sus clientes puede ser incluso más lucrativo que adquirir nuevos. Puede costar más de 4 a 10 veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente.
¿Por qué conservar a sus clientes?
Digamos que tiene 20 clientes a la vez. Gastan un promedio de $ 500 por mes y generalmente pasan alrededor de 1 año contigo. El costo de adquirir estos clientes es de aproximadamente $ 750. Veamos qué sucede cuando no existe una estrategia de retención de clientes:
Ingresos anuales generados = (12 meses * Valor promedio de pedido de $ 500) * 20 clientes = $ 120,000 / año
Costo de adquisición de clientes (CAC) = 20 * $ 750 = $ 15,000 / año
Valor de por vida del cliente = 12 * $ 500 AOV = $ 6,000 – $ 750 CAC = $ 5,500.
Todo es bastante sencillo. Para adquirir $ 120,000 al año en ingresos, debe gastar $ 15,000 al año. Eso es dinero que tienes que gastar todos los años solo para mantener tu negocio.
Estrategia de retención de clientes
A continuación, supongamos que implementa una estrategia de retención que extiende su estadía con usted, en promedio, 1 año más. Una estrategia de retención cuesta $ 100 / persona / año. ¿Cómo afecta eso a su negocio?
Ingresos anuales generados = (12 meses * $ 500 AOV) * 20 clientes = $ 120,000 / año
Costo de adquisición de clientes (CAC) = 20 * $ 500 = $ 15,000 / año
Costo del programa de retención (RPC) = 20 * $ 100 = $ 2,000 / año
Valor de por vida del cliente:
Año 1: $ 120,000 – $ 17,000 (total del año 1 CAC)
Año 2: $ 120,000 – $ 2,000 (total del año 2 CAC)
CLV: $ 240,000 – $ 19,000 = $ 221,000
La estrategia de retención le da $ 221,000 después de 2 años y la estrategia de no retención generaría $ 210,000 después de 2 años. (con mayor cantidad de tiempo y recursos invertidos). ¿Qué estrategia elegirías?
5 formas de mantener a sus clientes
Comparte la información
Información es poder. ¿Está empoderando a sus clientes? Un blog no es solo para atraer nuevos clientes, sino también para mantener los existentes. Cree contenido que mantenga a los clientes y clientes regresando a su sitio e interactuando con su contenido. Ya hemos demostrado que los clientes existentes son más baratos de mantener que adquirir nuevos. También dedique parte del tiempo que dedica a escribir a sus clientes actuales.
Buenos tipos de contenido para clientes existentes:
- Infografías
- Actualizaciones e informes de tendencias
- Cómo se adapta a ellos
Cuenta historias
Utilice los datos de sus clientes para contar historias. De manera similar a compartir la información, tome los datos generados por sus clientes y comparta la historia que cuenta. ¿Hay algo interesante o único en el comportamiento de sus clientes? Jawbone compartió una historia sobre cómo un terremoto en California interrumpió los patrones de sueño alrededor del epicentro.
Buenos ejemplos de historias:
Envíe una tarjeta
Puede que lo llamen correo postal, pero hay pocas cosas que a la gente le guste ver como una tarjeta en el correo. Los momentos apropiados para estos son cumpleaños y días festivos, así como eventos especiales (recién nacidos, bodas y otros eventos importantes). Incluso hay servicios que lo ayudan a elegir una tarjeta, completar información y enviarla por correo, todo por alrededor de $ 4-5.
Verificar:
The Greeting Card Shop
Auto Mail Sender (para cumpleaños)
Sea un conector
También puede ser el conector entre sus clientes. Es posible que no se conozcan personalmente, pero eso no significa que no pueda hacer una presentación entre clientes que puedan beneficiarse mutuamente. Si alguien necesita reparación de paneles de yeso y usted hace los libros para un manitas, preséntelo. Hay todo tipo de vínculos y conexiones que puede establecer cuando se encuentra en el centro de una red de personas.
Sea su fan # 1
Sea siempre el fan número uno de sus clientes. Sea entusiasta cuando se reúna con ellos, comparta su éxito, promuévalos en su sitio web y cuentas de redes sociales. Puede que ames a tus clientes, pero si no lo demuestras, ¿cómo lo sabrán?
Formas sencillas de mostrar el amor:
- Celebre en las redes sociales
- Ponerlos en su sitio web
- Preséntese a sus eventos
Reflexiones finales sobre cómo mantener a sus clientes
Retener a un cliente es más barato que adquirir un nuevo cliente. En última instancia, es aún más fácil y requiere menos tiempo y recursos de marketing. Como beneficio adicional, ¿quién no querría trabajar para la empresa que trabaja duro para mantener a sus clientes? La retención casi se convierte en una estrategia de adquisición si eres realmente bueno en eso.
