¿Cómo me preparo para vender mi negocio?

Desde la redacción de un cronograma y la planificación de su eventual venta hasta la comprensión del estado de la economía, hay varias cosas que investigar cuando se planea vender un negocio.

Hay varias razones por las que los propietarios de pequeñas empresas deciden vender sus empresas: quieren mudarse a otra ciudad o estado, las ventas han bajado, están buscando un nuevo desafío o es hora de jubilarse.

Cualquiera que sea la razón, una vez que decida vender, no puede simplemente colgar un letrero de «se vende» y esperar a que lleguen las ofertas. Vender por el precio correcto requiere tiempo y preparación.

Luba Kagan, gerente de desarrollo de negocios y asociaciones estratégicas en BizBuySell

Respuestas…

Cuanto más tiempo se tome para evaluar, preparar y comercializar adecuadamente su negocio para la venta, mayor será la probabilidad de maximizar el éxito de la transacción.

Decidir vender

La razón por la que está vendiendo su negocio es la pregunta más fundamental que debe responder, para usted y para los compradores, ya que es probable que esta sea una de las primeras preguntas que un comprador potencial hará. Defina por qué está vendiendo y qué consideraría un resultado exitoso. Reúna un equipo de asesores cuando esté contemplando una venta, incluidos su familia, amigos de confianza y los profesionales (contador, abogado, asesor de transacciones comerciales), etc.

Preparación para la venta

Cuando un comprador está evaluando el precio / valor de su negocio, es probable que utilice métodos estándar de la industria, como múltiplos de ganancias y ventas para llegar a un precio de compra. Si está pensando en vender en aproximadamente tres años, comience a informar sus ganancias con esto en mente. Sí, es posible que tenga que pagar más impuestos ahora, pero si su negocio se compra a 2-3 veces las ganancias, es probable que valga la pena.

Aumentar la rentabilidad

Los inversores quieren comprar negocios rentables, así que busque lugares donde pueda reducir costos y crear eficiencias. Luego considere crear flujos de ingresos adicionales. (Vea más abajo.)

Establecer procesos

Crear y documentar procesos reglamentados, que permiten a la empresa funcionar sin su participación, tranquiliza a los compradores. Debe convencer a los inversores potenciales de que el negocio continuará funcionando sin problemas mucho después de que se haya ido.

Cultivar una fuerza laboral leal

Los nuevos propietarios no quieren lidiar con la rotación de empleados. Los trabajadores experimentados aportan estabilidad y ayudan a generar ventas y ganancias.

Identificar y destacar activos tangibles e intangibles

A medida que se acerca a su fecha de venta objetivo, enumere y fije el precio de todos los activos físicos de su negocio, incluidos los muebles, accesorios, equipos e inventario. Además, considere el valor de sus activos intangibles, como contratos y acuerdos, relaciones con los clientes, reconocimiento de marca y más. Cada activo no material que contribuye a la línea de ganancias de su empresa tiene el potencial de aumentar su precio.

«Ser» el comprador

El precio es importante para el vendedor; los términos y condiciones son importantes para el comprador. Es posible que pueda obtener un precio más alto si proporciona los términos y condiciones que el comprador desea.

Ponte en la piel del comprador. Haga todo lo posible para mejorar el valor de su empresa. Asegúrese de que sus registros financieros estén actualizados y sean precisos. ¿Su tienda / oficina / restaurante / instalación se ve mejor? Ata los cabos sueltos. Los compradores prefieren negocios que vienen con bajos riesgos y altas recompensas.

Pivote hacia áreas de oportunidad para posicionar su negocio para el crecimiento futuro.

Bob House, presidente, BizBuySell

Crear una línea de tiempo

En tiempos «normales», tres años es un horizonte razonable para prepararse para una venta. Es tiempo suficiente para generar rentabilidad y le permite prepararse para la transición. Si desea obtener el máximo rendimiento, debe mostrar ingresos y ganancias crecientes durante varios años.

Efectos del COVID-19

Pero estos no son tiempos normales. Dependiendo de sus circunstancias, usted es posible que desee subir en su línea de tiempo. La pandemia del coronavirus lo cambió todo. Si no puede pagar su alquiler, un cronograma de tres años no funcionará.

En general, los compradores no quieren asumir riesgos. Actualmente, los compradores están buscando ofertas, y es poco probable que obtenga el precio más alto. Pero si puede esperar, dentro de tres años, es probable que la pandemia haya tocado fondo.

Una vez que elimine la incertidumbre del mercado, los precios subirán. Y una vez que la economía comience a crecer, será un mejor entorno para vender un negocio.

Identificación de áreas de oportunidad

Echa un vistazo a tu negocio. Algunas empresas están prosperando, temporalmente. Las ferreterías, por ejemplo, se están beneficiando de los propietarios de viviendas atrapados en casa que emprenden proyectos de mejoras para el hogar. Dado que es probable que eso no dure a largo plazo, ¿es ahora un buen momento para vender?

Pivote hacia áreas de oportunidad para posicionar su negocio para el crecimiento futuro. ¿Qué tendencias se mantendrán? En el negocio de alimentos, algunas compañías en dificultades han encontrado el éxito pivotando hacia el desarrollo de cocinas fantasmas, agregando recogida en la acera y comidas al aire libre, y vendiendo comestibles además de las comidas.

Sin embargo, si nos fijamos en el Informe de Promedio Económico de Yelp, muestra que casi 100,000 negocios han cerrado permanentemente. Si estás en una «industria en peligro de extinción» y todavía eres solvente, es posible que desees vender ahora.

Búsqueda de compradores

La mayoría de los vendedores de negocios son baby boomers. Dentro de tres años, los millennials mayores estarán en sus 40 años ansiosos por atacar de forma independiente. Estos compradores buscarán negocios con flujo de caja comprobado. Quieren comprar negocios que puedan mejorar y hacer crecer el ROI.

Considere los siguientes puntos en el futuro:

• Aguanta. Si puede esperar, el entorno de ventas comerciales mejorará mucho en tres años.
• Pivote. Encuentre formas de agregar ingresos a su negocio; crear nuevos productos/servicios; encontrar nuevos canales de venta.
• Adaptarse. Identifique lo que le ha funcionado durante la pandemia y decida cuál de esas prácticas continuará agregando valor a su negocio.

En conclusión

Para prepararse para una eventual venta, debe aumentar los ingresos, mejorar los márgenes de ganancia y obtener una ventaja competitiva. Luego, cuando llegue el momento de vender, su negocio será más atractivo para los compradores y tendrá un precio más alto.

Necesitará algunos documentos específicos durante el proceso de venta, que incluyen:

• Acuerdo de confidencialidad de no divulgación
• Formulario de estado financiero personal para que el comprador complete
• Acuerdo de oferta a compra
• Nota para la financiación del vendedor
• Estados financieros de los últimos 2-3 años
• Estado de ganancias discrecionales o flujo de efectivo del vendedor
• Ratios y tendencias financieras
• Informes de vencimiento de cuentas por pagar y cuentas por cobrar
• Lista de inventario con detalle de valor
• Lista de accesorios, muebles y equipos con detalle de valor
• Calendario de depreciación de activos de la declaración de impuestos
• Contactos con proveedores y distribuidores
• Lista de clientes y principales contratos de clientes
• Lista de personal con fechas de contratación y salarios; acuerdos de empleo
• Organigrama
• Fotos de negocios
• Lista de oportunidades de mejora con proyecciones de ingresos/beneficios para cada uno
• Documentos de formación empresarial
• Declaraciones de impuestos corporativos o del Anexo C de los últimos 2-3 años
• Arrendamiento de edificios u oficinas
• Arrendamientos de equipos y acuerdos de mantenimiento
• Licencias comerciales, certificaciones y registros
• Certificados profesionales
• Pólizas
• Copias que proporcionan la propiedad de patentes, marcas comerciales y otra propiedad intelectual
• Contratos de préstamo pendientes
• Descripción de los gravámenes
• Descripciones de productos/servicios y listas de precios
• Plan de negocios
• Plan de marketing y muestras de materiales de marketing
• Manual de política de empleo
• Manual de procedimientos comerciales
• Otros documentos exclusivos de su negocio