Muchos fotógrafos se hacen las mismas preguntas una y otra vez y hemos pensado que estaría bien darles las herramientas para que puedan responder a vuestras propias preguntas. O al menos al 2% de vosotros que busca antes de preguntar.
¿Por qué deberías escucharnos? Con la importante advertencia de que nunca debes confiar ciegamente en nadie y debes comprobar los hechos de todo, somos un consultor de negocios; la gente literalmente me paga para que les diga cómo llevar sus negocios. No pretendemos tener la maxima autoridad pero estamos seguros de lo que decimos aqui.
La cadena de valor
El objetivo de este artículo no es responder a sus preguntas, sino dar una maravillosa herramienta que puede utilizar para resolver sus propios problemas. De hecho, esto resolverá casi todas las preguntas de negocios que he visto en la web en los últimos meses.
La herramienta consiste en tomarse un día para analizar cuál es la «cadena de valor» de su negocio. Una cadena de valor no es más que un término elegante para describir los pasos que se dan para crear un producto de valor, incluyendo el valor/coste en cada paso.
Por ejemplo: Si tengo un puesto de limonada, compro 100 dólares de producto y vendo 200 dólares de producto. Si se tarda una hora en montar el puesto físico, tres horas de ventas y una hora de rogar a mi madre que venga a recogerme, entonces sabemos que estoy creando (200$100)/(1+3+1) = 20$/hora.
También sabemos cuánto valor crea cada paso. Si quiero contratar a un compañero para que monte el stand, entonces sabemos que, a menos que su precio sea inferior a 20 dólares, no merece la pena. Si quiero que mi hermano pequeño se encargue del puesto, entonces, a menos que su precio sea inferior a 60 dólares, no merece la pena.
¿Por qué se aplica esto a la fotografía? Porque, como en cualquier negocio, hacer la «limonada» es sólo un paso del proceso. También hay que hacer: funciones comerciales (por ejemplo, la facturación), funciones de marketing (por ejemplo, la publicidad), funciones de proceso (por ejemplo, la edición) y otras pequeñas cosas (por ejemplo, el transporte). La gente se olvida de ellas o las subestima, y eso arruinará tu margen de beneficios.
Ejemplos
Veamos algunos ejemplos de cómo puedes aplicar esto a tu día a día.
Ejemplo 1: Un amigo te pide que fotografíes su producto/evento/persona/perro, ¿a cuánto debería ascender tu descuento para amigos y familiares?
Mucha gente no se da cuenta de esto, pero en realidad hay un caso de negocio para dar un descuento a amigos y familiares. Cuando analices tu cadena de valor, fíjate en todos los pasos que no necesitas hacer porque se trata de un amigo. No necesitas hacer publicidad porque ellos han acudido a ti. No necesitas establecer una red de contactos porque ya sois amigos. Tu tiempo de comunicación es menor porque puedes resolver algunos de los detalles cuando normalmente quedas con ellos.
Digamos que normalmente cobras 900 dólares por un trabajo específico, y si sumas todos estos ahorros, son 300 dólares. Si estás luchando por conseguir clientes, entonces puedes ofrecerles el trabajo por $600, lo cual les ahorra $300 y te da ganancias que no hubieras obtenido de otra manera. Si estás lleno de clientes, puedes ofrecerles el trabajo por 750 dólares, lo que les ahorra 150 dólares y te hace ganar 150 dólares más de lo que ganarías normalmente, ya que te ahorraste todos estos costes.
En cualquiera de los dos casos, tener tu cadena de valor y saber cuáles son tus necesidades (más clientes, más dinero, etc.) te permite tomar una decisión económicamente acertada a la hora de ofrecer un descuento. Y lo que es más importante, es una situación en la que todos ganan, ya que ambos están mejor si no hubieran hecho el trato.
Ejemplo 2: Oyes hablar de esta nueva aplicación que te ayudará a conseguir clientes. ¿Deberías unirte a ella?
Esto es similar al ejemplo del puesto de limonada, excepto que está ligeramente invertido. En lugar de contratar a alguien y fijar los límites financieros, te contratan a ti y te fijan los límites. Una vez más, tu cadena de valor puede acudir a tu rescate y ayudarte a decidir.
Ahora, voy a suponer que cualquiera que esté considerando este tipo de trabajo es nuevo en el negocio, como siempre lo es en mi experiencia. Lo primero que tienes que hacer es pensar rápidamente en cualquier bandera roja desde la perspectiva de tu cadena de valor. En los trabajos anteriores, ¿cuánto tiempo se dedicó a conseguir el cliente frente a fotografiar/editar? Si el trabajo en red es el 70% de tu tiempo, entonces cuando subcontratas esa tarea estás subcontratando el 70% de los beneficios.
Como nuevo fotógrafo, puedes pensar que el 70% es un número absurdo, pero una rápida búsqueda en Google sobre el tiempo que los profesionales pasan realmente disparando lo validará.
Los fotógrafos suelen dedicar un 15 % de su tiempo a disparar y editar, y algunos dedican tan sólo un 6 % de su tiempo a ello. Así que si lo único que quieres hacer es disparar/editar, entonces sólo verás el 15% de los beneficios. ¿Qué te parece ahora esa aplicación?
Para la mayoría de los fotógrafos (por no hablar de los nuevos) se puede esperar que un pequeño restaurante pague <400 dólares por una sesión fotográfica media de comida. Esto significa que si trabajas para una aplicación en este trabajo a tiempo parcial , puedes esperar que te paguen <$60 por tu trabajo. Si divides eso por el tiempo que tardas en ir al sitio, prepararte, fotografiar la comida, desmontarla, viajar a casa y editarla por tu salario por hora, probablemente estarás ganando menos de 15 dólares por hora. Tal vez eso valga la pena para ti, o tal vez no, pero al menos tienes la información para tomar la decisión por ti mismo.
Creación de una cadena de valor
¿Cómo se crea una cadena de valor?
Sé que puede ser tentador robar el % de los artículos de Internet, y aunque es un buen punto de partida, no funcionará. Tu trabajo es diferente y requiere esfuerzos diferentes. Tus clientes son diferentes y requieren más/menos trabajo. Tu ubicación es diferente y necesita más/menos tiempo para desplazarse. Lo más importante es que tu modelo de negocio marca una gran diferencia: ¿intentas vender impresiones? ¿Intenta vender a particulares? ¿Intentas conseguir clientes recurrentes? Crea tu propia cadena de valor.
Para un pequeño y nuevo negocio de fotografía, lo que probablemente deberías hacer es
- Hacer una lista de todos los pasos que tienes que dar para obtener beneficios. Incluye cosas como la publicidad, la creación de redes, hacer tus finanzas cada mes, acosar a los clientes para que te paguen.
- 2. Anota el tiempo que te llevará cada paso. Si no lo sabes, pide consejo a algunos profesionales, si todos te odian, toma tu mejor estimación y ajústala, pero usa esto como último recurso.
- Piensa en una tarifa horaria razonable para cada paso. Piénsalo así: no preguntes lo que quieres que te paguen por cada paso, pregunta lo que estarías dispuesto a pagar por hora para que lo haga otra persona. La razón es que esto hace que tu mente piense que estos son los costes mínimos, que es lo que quieres.
- Multiplica las horas por tu tarifa horaria y súmalo.
Ejemplo de cadena de valor:
Tarea 1: Captación de clientes. 20 horas por semana. 10 $/hora. 200 dólares en total.
Tarea 2: Rodaje/edición. 3 trabajos por semana, 3 horas por trabajo. 20$/hora. 180 dólares en total.
Tarea 3: Transporte. 3 trabajos por semana, 1 hora por trabajo. 10$/hora. 30 dólares en total.
Tarea 4: Operaciones comerciales (por ejemplo, facturación). 10 horas por semana. 10 $/hora. 100 dólares en total.
¿Qué me dice esto?
- Que voy a trabajar 42 horas a la semana.
- Esperaré tener 510 dólares en «gastos» por semana.
- Para 3 trabajos necesito que paguen al menos 510 dólares/3 = 170 dólares por trabajo.
- Si externalizo la captación de clientes pierdo $200/$510 = 40% del beneficio potencial.
- Si encuentro un cliente que no requiere transporte (por ejemplo, en mi edificio) puedo ofrecerle un descuento de 30$/510$ = 6%.
Nota: Estos números son inventados y no tienen relación con el mundo real.
Ten en cuenta que estos son los puntos de equilibrio de todo. Así que, por ejemplo, no le pondría un precio a un cliente de 170 dólares, porque eso sería «precio de coste adicional», que generalmente se considera malo. La fijación de precios es un demonio totalmente diferente que habría que abordar en un artículo propio.
Si quieres aprender más sobre la cadena de valor, te sugiero que empieces por este artículo. Ten en cuenta, sin embargo, que el análisis de la cadena de valor de Porter, más refinado y detallado, está pensado para empresas con diferentes departamentos. Para 1-5 personas que trabajan en una empresa súper pequeña, no es realmente necesario llegar a ese nivel de detalle, ¡pero definitivamente no hará daño!
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