¿Cuáles son las formas más inteligentes de hacer crecer su negocio con Amazon?

El experto John Ghiorso explica cómo puede ampliar su base de clientes y aumentar sus ventas a través de Amazon.
Juan Ghiorso, CEO de Orca Pacífico, una agencia de marketing centrada exclusivamente en Amazon, responde…
Amazon está cambiando fundamentalmente la forma en que todos hacemos negocios. Y no es un gran secreto. Los consumidores esperan cada vez más la conveniencia de una experiencia de compra en línea donde todos y cada uno de los productos se pueden comprar con un clic y entregar en cuestión de días. Las empresas han visto este cambio minorista desarrollarse y saben que los cambios están aquí para quedarse.
Lo que es mucho menos obvio, sin embargo, es cómo las empresas deberían reaccionar a los cambios. Incluso a medida que la capacidad evoluciona, distinguir qué palancas tirar no siempre es claro. De hecho, recibo preguntas todos los días de empresas que están experimentando una creciente presión para responder de manera significativa, pero no están seguras de lo que vale la pena su atención.
Mi respuesta habitual es que no hay una bala de plata para el éxito en la plataforma de Amazon. Creo firmemente que cada empresa debe considerar cuidadosamente sus necesidades y construir una estrategia holística que se ajuste. Sin embargo, me gusta señalar a las marcas algunas oportunidades ampliamente aplicables que presentan una ventaja masiva y resultan ser en gran medida subutilizadas: publicidad programática con la Plataforma del lado de la demanda de Amazon (DSP), Amazon Business,
y Marcas privadas de Amazon.
Los hábitos de consumo se están transfiriendo al mercado B2B, lo que significa que los mismos compradores buscan una experiencia en línea conveniente al comprar productos para sus negocios.
Publicidad programática con Amazon DSP: convertir los datos de los compradores en ventas
Amazon es más que un minorista; también es una plataforma publicitaria.
Con más búsquedas de productos que ahora comienzan en Amazon en lugar de Google, se proyecta que los anunciantes gastarán más de $ 11.5 mil millones en la plataforma en 2019, un crecimiento del 53% con respecto al año anterior.
Pero conocer a los clientes en el viaje de compra es solo una ventaja de la publicidad de Amazon. Otra es la capacidad de reorientar a esos clientes cuando deciden no comprar, algo posible gracias a un programa infrautilizado: Amazon DSP.
Con Amazon DSP, las marcas pueden ofrecer anuncios gráficos personalizables, aquellos con imágenes y vídeos, a clientes específicos en la mayoría de los principales sitios web y aplicaciones. Al utilizar los datos en tiempo real de Amazon sobre el historial de compras y búsquedas, las páginas vistas, la demografía y más, las marcas tienen la oportunidad de ponerse frente a aquellos que han mostrado la mayor intención de comprar y volver a involucrarlos con productos y / o promociones.
Las empresas no solo pueden hacer uso de los ricos datos de compradores de Amazon al orientar los anuncios, sino que también pueden usarlos para rastrear lo que sucede después de que se haya lanzado una campaña DSP. Las empresas pueden saber si los clientes objetivo buscaron su producto, lo agregaron al carrito, lo compraron o incluso compraron otros productos en su catálogo.
[Estas] funciones [generan] 10 veces el alcance de los anuncios de búsqueda tradicionales.
Vea a nuestro socio Reebok por ejemplo. Realizamos una campaña de DSP para poner un descuento promocional frente a una audiencia que, en un momento, estaba considerando los productos promocionados o buscando artículos similares en Amazon. Los resultados … Obtuvo efectos positivos en todo su catálogo que el descuento promocional por sí solo no habría ofrecido.

Amazon Business: Monetizando el mercado B2B
A menudo me encuentro siendo abordado en eventos de la industria por marcas que quieren saber cuál será la próxima gran cosa en Amazon. Les gusta hacer sus conjeturas salvajes y buscarme confirmación, a lo que siempre sacudo la cabeza, no.
Durante más de un año, he considerado que Amazon Business, el mercado B2B de Amazon, es la mejor oportunidad de crecimiento disponible para las marcas que venden en Amazon, sin lugar a dudas. Y, sin embargo, muchas empresas se escandalizan solo con oír hablar de su existencia, [diciendo]: «¿Quieres decir que hay otra plataforma entera?».
No exactamente. Amazon Business es el mismo mercado al que todos estamos acostumbrados, pero con una entrada separada y características y productos adicionales para los negocios. Es un espacio específicamente para que las empresas compren productos, desde suministros de oficina hasta equipos pesados y materiales industriales.
Las características incluyen descuentos en cantidades a granel, envío rápido y confiable, herramientas para administrar cuentas y rastrear gastos, y varias opciones de pago, incluidas las solicitudes de cotizaciones.
Aunque lo que hace que Amazon Business sea tan prometedor y ampliamente aplicable no son solo las campanas y silbatos; es la razón detrás de su crecimiento astronómico.
De 2016 a 2018, Amazon Business creció de $ 1 mil millones en ventas a más de $ 10 mil millones en ventas. Los hábitos de consumo se están transfiriendo al mercado B2B, lo que significa que los mismos compradores buscan una experiencia en línea conveniente al comprar productos para sus negocios.
Y aquí está la mejor parte: no necesita ser un proveedor comercial tradicional para tener un éxito que valga la pena en Amazon Business. Muchas marcas tienen cierto nivel de aplicabilidad comercial, lo sepan o no. Al invertir en descuentos a granel y publicidad intencional, pueden atraer a los clientes comerciales y aumentar sus ventas en el lado comercial de la plataforma de Amazon. La clave es hacerlo realidad mientras las ventajas de ser los primeros en moverse todavía están en su lugar.
Involucrarse mientras la competencia sigue siendo relativamente baja significa adelantarse a la curva un par de años más adelante, cuando Amazon Business se convierta en el líder en ventas en línea B2B.
Es por eso que estamos trabajando para presentar las estrategias de Amazon Business a varios de nuestros clientes. Trabajamos con un fabricante líder de botiquines de primeros auxilios que inicialmente se centraba en la venta de botiquines de primeros auxilios personales en Amazon Retail. Sin embargo, también tenían una línea de kits que sigue los estándares de cumplimiento para una serie de lugares de trabajo que no se vendían en Amazon. Elaboramos una estrategia de lanzamiento para introducir estos kits en Amazon Business y ahora estamos viendo un nuevo potencial de crecimiento para ellos a través de las ventas B2B en Amazon.
Marcas de distribuidor y ‘Amazon Exclusives’: un trampolín para startups
El programa de marca privada de Amazon se trata de jugar con las fortalezas de su negocio. Aquellos con fuertes capacidades de fabricación y desarrollo de productos pueden proporcionar productos a Amazon, que traen a su mercado de consumo o negocio. Los fabricantes se centran en lo que hacen mejor, mientras que Amazon hace todo el trabajo pesado involucrado con la marca, el inventario y la publicidad.
Muchos minoristas tienen sus propias marcas privadas. La diferencia con Amazon es que han abierto su fabricación de marcas privadas como una oportunidad para incorporar a las empresas que buscan aumentar su impacto en la plataforma. Para algunas startups, el programa incluso actúa para llevar un nuevo producto innovador al mercado rápidamente, saltándose el desafío de crear conciencia de marca.
Amazon está constantemente buscando nuevas oportunidades para asociarse con empresas de la mayoría de las categorías.
Para aquellas empresas con fortalezas en la marca, existen programas similares como las Exclusivas de Amazon, que dejan la propiedad de la marca al negocio, pero requieren un compromiso de vender solo en la plataforma de Amazon. A cambio, las exclusivas de la marca reciben acceso a lo mejor que Amazon tiene para ofrecer en publicidad y características de datos. Para muchos de nuestros clientes, esta compensación ha demostrado ser extremadamente rentable. Y Amazon continúa endulzando el acuerdo con una caja de herramientas cada vez mejor para los involucrados en el programa.