Cómo FIT:MATCH construyó un negocio multimillonario en cuatro años al eliminar la necesidad de probarse la ropa
El fundador de la empresa de tecnología de la ropa irrumpió en los centros comerciales y consiguió una importante asociación con la marca Savage X Fenty de Rihanna para impulsar el crecimiento atendiendo a las necesidades insatisfechas de los consumidores y de los minoristas.
La editora sénior de reportajes Barbara Thau entrevista a la fundadora y CEO de FIT:MATCH, Haniff Brown.
Cómo una startup de tecnología de la moda construyó un negocio multimillonario desde cero:
- La fundadora Haniff Brown concibió FIT:MATCH para resolver una necesidad insatisfecha del mercado: la tecnología sin contacto captura la forma exacta del cuerpo de un comprador para recomendar la ropa que mejor se adapte a cada cliente, ahorrando a los compradores la molestia de probarse la ropa y reduciendo las costosas devoluciones de productos para las marcas.
- Brown luego construyó exposición para FIT: MATCH al contratar a un experto en negocios de moda para presentar la tecnología de combinación de ropa a diseñadores influyentes, lo que otorgó a la industria de startups acceso, credibilidad y aterrizó la tecnología en los principales centros comerciales de todo el país.
- Esa exposición llamó la atención de la marca Savage X Fenty de Rihanna, que está implementando la tecnología FIT: MATCH en sus tiendas, con planes de expandir la solución tecnológica a otras marcas este año también.
La Startup de tecnología de realidad aumentada FIT:MATCH lanzada en 2018 para ayudar a los compradores a encontrar ropa, desde jeans hasta lencería, que refleje la forma precisa de su cuerpo, sin tener que probarse un solo artículo.
En 2019, los estudios de escaneo de cuerpo completo de la startup, que capturaron 150 puntos de datos de un consumidor de la cabeza a los pies en aproximadamente 10 segundos, debutaron en los centros comerciales de Brookfield, luego siguieron pequeñas colaboraciones emergentes con marcas como Macy’s y Vineyard Vines.
DESDE ENTONCES, FIT:MATCH se ha convertido en un negocio multimillonario que ahora está cambiando al modo de hipercrecimiento: en enero, la startup obtuvo una importante inversión de la marca Savage X Fenty de Rihanna para lanzar su tecnología de combinación de ropa en las tiendas de la marca, así como en otras marcas de moda y minoristas, también. Fabletics, una empresa de ocio que ha invertido en la empresa, también ha invertido en ella.
Con su promesa de servir ropa que ofrezca el ajuste perfecto, FIT:MATCH se inclina hacia la tendencia de productos y servicios cada vez más personalizados, desde los especialistas en organización de armarios a domicilio enviados por The Container Store hasta el acondicionador hecho a medida de Prose y la moda curada solo para ti por Stitch Fix.
La plataforma impulsada por AR de FIT:MATCH, por su parte, captura la forma exacta del cuerpo de un comprador a través de teléfonos inteligentes habilitados para asociados de la tienda, dijo.
Haniff Brown, fundador y CEO de la startup. «Y nuestros algoritmos utilizan esos datos para recomendar los productos más adecuados».
En enero, la startup FIT:MATCH aseguró una importante inversión de la marca Savage X Fenty de Rihanna para implementar su tecnología de combinación de ropa en las tiendas de la marca. – Savage X Fenty
Soluciones que matan los puntos débiles de la moda: la molestia de probarse la ropa y el alto costo de las devoluciones de productos
FIT:MATCH es una creación de Brown, quien concibió la plataforma de tecnología sin contacto para resolver problemas cada vez más espinosos para los minoristas: en medio del aumento de las compras en línea, las devoluciones de productos le costaron a los minoristas un estimado de $ 761 mil millones en mercancía el año pasado, según la Federación Nacional de Minoristas.
Brown vio de primera mano el gran gasto incurrido por los comerciantes de la ropa devuelta mientras trabajaban en banca de inversión y capital privado como especialista minorista.
También probó los inconvenientes y dolores de cabeza que enfrentan los compradores cuando se le encomendó la tarea de devolver la ropa para su propia madre.
Esas experiencias inspiraron FIT:MATCH, que hoy se centra en «prendas difíciles de ajustar que los consumidores tienen un momento particularmente difícil y desagradable con encontrar su tamaño correcto a través de métodos tradicionales», dijo. «Estas son también categorías en las que el ajuste, no el estilo o el color, es desproporcionadamente importante para la satisfacción general del comprador con la compra del producto, desde sujetadores y mezclilla hasta ropa deportiva de alto rendimiento y trajes de baño».
Forjando un camino hacia el gran comercio minorista al «encontrar hacks que funcionen»
Según Brown, FIT:MATCH se diferencia de la ola de startups de tecnología de moda que llegan al mercado porque utiliza datos de la forma del cuerpo, en lugar de mediciones de ropa estándar, para recomendar los tamaños y estilos de productos que mejor se ajustan a cada cliente.
Aunque Brown provenía del mundo de la banca de inversión con un enfoque minorista, logrando que la industria comprara en el p de la ropa.latform resultó ser un desafío.
«De alguna manera tuvimos que abrirnos camino en la conversación», dijo.
Brown lanzó un esfuerzo local de base para obtener apoyo para FIT: MATCH en el mercado de Miami lanzando la plataforma directamente a diseñadores pequeños e influyentes allí.
Contratar a la experta en negocios de moda y fundadora de Miami Fashion Week, Beth Sobol, como consultora resultó invaluable para ese esfuerzo. Sobol presentó FIT:MATCH a diseñadores locales como Viviana Gabeiras y Julián Chang, otorgando la exposición tecnológica y la credibilidad, que fue un primer paso crítico para convencer a estas marcas de que firmaran.
Como FIT:MATCH tiene como objetivo no solo ahorrar a los consumidores el alboroto de probarse la ropa, sino también ahorrarle a las marcas el gasto de procesar las devoluciones de productos, «la tasa de devolución más baja fue el gancho» que finalmente selló el acuerdo, ya que los altos costos de devolución afectaron particularmente a las pequeñas marcas, dijo.
Con diseñadores locales a bordo, un estudio de escaneo FIT:MATCH se inclinó en las tiendas de Merrick Park en Coral Gables, Florida, con las marcas boutique que dijeron «sí».
Para las nuevas empresas que buscan un pie en la puerta proverbial, «se trata de descubrir ese ángulo creativo que lo distinguirá y le permitirá saltar los obstáculos para acceder y encontrar estos trucos que funcionan», dijo.
Para las startups que buscan un pie en la puerta proverbial, «se trata de descubrir ese ángulo creativo que te distinguirá y te permitirá saltar los obstáculos para acceder y encontrar estos trucos que funcionan.
Haniff Brown, fundador y CEO, FIT:MATCH
‘El momento de la bombilla’: Pasar de un modelo de mercado a trabajar directamente con las marcas
FIT:MATCH luego abrió pop-ups basadas en centros comerciales en todo el país en Houston, Chicago, Dallas y Los Ángeles, trabajando con 10 marcas de terceros mientras construía su infraestructura tecnológica en el camino.
Luego comenzaron a llegar las solicitudes: «Las grandes marcas nos preguntaban si podíamos entrar en sus tiendas para construir experiencias similares directamente para ellos», dijo Brown.
La pandemia solo impulsó esa demanda. A medida que los consumidores acudían en masa a las soluciones de compras sin contacto, «las marcas tuvieron que acelerar su inversión en tecnología como la nuestra a medida que COVID puso a prueba sus límites», dijo.
«Fue entonces cuando se apagó una bombilla y supimos que eventualmente evolucionaríamos nuestro modelo en una plataforma de tecnología B2B y solo atenderíamos a grandes marcas y minoristas».
Cuando Savage X Fenty, con sede en Los Ángeles, detectó la experiencia emergente de FIT:MATCH en su mercado, «nos dimos cuenta de que teníamos una visión compartida sobre la construcción de una experiencia minorista verdaderamente innovadora», dijo.
Fit Xperience de FIT:MATCH ahora se está implementando en las tiendas estadounidenses Savage X Fenty en todo el país, y los clientes eventualmente obtendrán acceso a la tecnología en línea y a través de aplicaciones móviles, dijo Brown.
«Ellos [Savage X Fenty] creyeron y compartieron tanto nuestra visión, que también hicieron una inversión para ayudar a acelerar el desarrollo de la plataforma a otras marcas», dijo Brown.
El factor de financiación: «No puedes simplemente levantar el teléfono y llamar a tu tío»
Para FIT:MATCH, encontrar inversores desde el principio no fue fácil. «No estoy basado en Silicon Valley», dijo Brown. «Y la recaudación de fondos como minoría es un desafío».
Eso no es una sorpresa, ya que las nuevas empresas minoritarias están lamentablemente subfinanciadas: los empresarios negros y marrones, por ejemplo, recibieron solo el 2.6% de los fondos que se destinaron a todos los fundadores en 2020.
Sin una red, «no puedes simplemente levantar el teléfono y llamar a tu tío y decirle: ‘¿Puedes conseguirme una reunión con esta persona?'», dijo. «No puedes simplemente ir literalmente y recaudar un montón de capital a través de métodos sencillos».
Al mismo tiempo, Brown cree que las restricciones de capital obligaron a FIT:MATCH a construir un negocio mucho más fuerte, uno que ha sido probado en batalla para perfeccionar su ajuste producto-mercado, dijo.
De cara al futuro, «el objetivo es que, con el tiempo, la solución [tecnológica] sea de marca blanca para la industria en general, lo que a su vez beneficiaría a todos nuestros socios en su conjunto», dijo Brown. «También nos estamos expandiendo a la ropa vaquera, a la ropa deportiva y a los negocios de ropa moldeada y uniformes. Sólo estamos arañando la superficie».
