Por qué las principales marcas están utilizando estas estrategias de precios para impulsar el negocio en un entorno desafiante

Los expertos en precios que trabajan con empresas desde Sally Beauty hasta Eventbrite comparten cómo las marcas están cambiando sus planes de juego para contrarrestar la inflación y las presiones de la cadena de suministro.

A raíz de los retrasos masivos en la cadena de suministro de hoy en día y un mercado laboral ajustado, las empresas se han visto obligadas a hacer pivotes estratégicos con sus métodos de fijación de precios.

Por qué es importante:

• Muchos consumidores se enfrentan a presiones financieras este año, mientras que otros tienen ahorros y una demanda reprimida.
• Las estrategias de fijación de precios ineficientes pueden dejar ganancias potenciales sobre la mesa si los precios se reducen demasiado bajos, o pueden alienar a los consumidores que buscan valor si los precios se establecen demasiado altos.
• Las marcas están aprovechando estrategias como los precios basados en la demanda, al tiempo que aprovechan la tecnología de optimización de precios para mitigar el impacto de la inflación y los problemas de la cadena de suministro.

Las marcas y los minoristas grandes y pequeños enfrentan desafíos sin precedentes cuando se trata de precios en medio de una inflación creciente, retrasos masivos en la cadena de suministro y un mercado laboral ajustado.

Se han visto obligados a tomar algunas decisiones inusuales de precios a corto plazo, como renunciar a los descuentos que normalmente se usan para impulsar las ventas de algunos productos, dijo Ellen Kan, socia de la oficina de la firma consultora de Nueva York. Simon-Kucher & Socios, que ha trabajado en la fijación de precios con una amplia gama de clientes, desde Porsche hasta Eventbrite. En general, espera que las empresas continúen migrando hacia estrategias de precios más segmentadas y personalizadas basadas en el análisis de datos, sin embargo, para impulsar el negocio.

«Es difícil hacerlo bien, porque se necesitan más capacidades y sistemas, pero creo que ahí es donde se dirige mucha gente en el futuro», dijo.

Mientras tanto, aquí hay algunos otros enfoques de precios que los minoristas y las marcas han estado implementando:

Aprovechar los precios basados en la demanda

Los precios basados en la demanda son otra estrategia que Simon-Kucher defiende bajo ciertas condiciones, según Rosalind Hunter, socia de la oficina de Londres. Las aerolíneas confían en esta estrategia, por ejemplo, cuando aumentan los precios a medida que aumenta la demanda por el número limitado de asientos disponibles en cada vuelo.

Los precios de la demanda tienen en cuenta los diferentes niveles de demanda de los consumidores en función de varios factores, como la proximidad a los momentos en que se espera que aumente la demanda. En una reciente entrada de blog, Hunter citó el hecho de que el precio en Amazon de la especia de calabaza, que históricamente ha promediado alrededor de $ 4, salta a un rango de $ 4.49 a $ 8.49 alrededor del Día de Acción de Gracias y Navidad debido al aumento de la demanda.

Otras situaciones que podrían requerir precios basados en la demanda incluyen incentivar la demanda de inventario perecedero al reducir los precios a medida que los productos se acercan a sus fechas de vencimiento, por ejemplo, dijo.

Es importante considerar no solo cuál será el impacto de los cambios de precios en la demanda, sino también en otras variables, como los costos laborales que pueden estar involucrados en hacer un cambio de precio y el impacto que los cambios de precios tendrán en otros productos, explicó Pavich.

Implementar el «posicionamiento de precios relativos» para mantenerse sincronizado con los consumidores que buscan valor

Aumentar los precios es una necesidad en el entorno inflacionario actual, pero exactamente cuándo se debe hacer y cuánto deben subir los precios son variables que las marcas y los minoristas pueden medir y controlar.

Algunos minoristas que ven la necesidad de ser más agresivos en el precio están transmitiendo cuidadosamente los aumentos de costos a una tasa menor que los competidores, dijo Stephen Caine, socio de la oficina de Chicago de Bain & Co., que ha trabajado con empresas de múltiples industrias en sus estrategias de precios.

«Están tratando de mantener la línea, y no disminuyendo los precios, pero tampoco aumentando los precios tanto como sus competidores podrían ser, lo que tiene el efecto de reducir su posicionamiento de precios relativos en el mercado», dijo.

Esta estrategia podría no ser viable a largo plazo y en todos los productos, pero puede ayudar a los minoristas a mantener una conexión con los consumidores que buscan valor, dijo Caine.

«Puede ser difícil ver un ROI inmediato, pero si no haces este tipo de movimientos, corres el riesgo de salirte cada vez más de la línea, y tu propuesta de valor tendrá dificultades», dijo.

Aprovechar la tecnología de optimización de precios para medir el impacto de los cambios de precios

Aprovechar la tecnología que ayuda a los minoristas a tomar decisiones de precios en múltiples productos para que los recortes de precios puedan equilibrarse con aumentos de precios, región por región y tienda por tienda, puede ser la forma más efectiva de controlar los márgenes durante un período inflacionario, según Matthew Pavich, director senior de innovación de Revionics una empresa de Aptos, cuyos clientes han incluido una amplia gama de marcas y minoristas, incluyendo Sally Beauty Holdings y el minorista de comestibles Brookshire Bothers.

Es importante considerar no solo cuál será el impacto de los cambios de precios en la demanda, sino también en otras variables, como los costos laborales que pueden estar involucrados en hacer un cambio de precio y el impacto que los cambios de precios tendrán en otros productos, explicó Pavich.

«Tiene que ser estratégico, y tiene que estar informado por el análisis», dijo. «Y tienes que estar escuchando a tu cliente».

También señaló que los precios pueden ser una herramienta importante en un momento de escasez en la cadena de suministro porque pueden ayudar a impulsar la demanda de opciones de productos alternativos, por ejemplo, para que los clientes no agoten el inventario de artículos que escasean.

Los precios agresivos podrían ser necesarios para atraer a los consumidores que pueden estar bajo presión financiera, dijo Pavich.

«Es importante no [repercutir] únicamente en subidas masivas de precios», dijo. «Es importante tener ese equilibrio».