Herramientas de ventas B2B para equipos remotos
Si su equipo de ventas opera a distancia, he aquí algunas herramientas prácticas de colaboración en ventas B2B que pueden aprovechar.
Escuchar a su equipo de ventas y practicar con nuevas herramientas tecnológicas preparará a su equipo de ventas remotas para el éxito.
Ahora más que nunca, los equipos de ventas B2B están trabajando de forma remota. Las empresas están integrando entornos de trabajo híbridos, además de ofrecer opciones de trabajo remoto más flexibles para sus empleados. Estas iniciativas están cambiando la forma en que las empresas realizan reuniones de ventas y cierran acuerdos.
Las empresas con un equipo de ventas remoto necesitan las herramientas de ventas B2B adecuadas que les den una ventaja competitiva y mantengan a los clientes potenciales en movimiento a través de la tubería. Aquí hay una descripción general de las herramientas de ventas B2B ideales para equipos remotos y cómo pueden respaldar sus esfuerzos de ventas.
Herramientas de ventas B2B para trabajadores remotos
Un equipo de ventas sólido utiliza muchas herramientas para aumentar sus posibilidades de aumentar sus números. Con la fuerza laboral remota de hoy, vale la pena invertir en herramientas de ventas que lo ayuden a brindar a sus prospectos una experiencia personalizada y atractiva. Si aún no lo ha hecho, considere invertir en estos tipos de herramientas de ventas para ayudar a sus vendedores remotos a prosperar:
- Software CRM. El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es la inversión más vital que una empresa puede hacer para su equipo de ventas. El software CRM es fácil de usar y puede alojar los datos de sus clientes y negocios, rastrear las interacciones de los clientes e integrar muchas herramientas de ventas vitales, como su sitio web, perfiles de redes sociales, correos electrónicos y otros materiales de marketing, todo en un solo lugar. Algunos de los mejores software CRM disponibles son HubSpot CRM, Salesforce CRM y MONDAY.COM CRM.
- Software de automatización de marketing. El software de automatización de marketing ayuda a las empresas a agilizar el proceso de marketing mediante la gestión de las tareas diarias, como el envío de correos electrónicos, la creación de publicaciones en las redes sociales y el seguimiento de las actividades de generación de clientes potenciales B2B, y crea estrategias de marketing dirigidas basadas en los datos de rendimiento de los esfuerzos de marketing anteriores. Algunas opciones de software de automatización de marketing disponibles incluyen Marketo, HubSpot Marketing y Active Campaign.
- Software de videoconferencia. El software de videoconferencia facilita que los miembros del equipo se conecten y tengan interacciones virtuales; sin embargo, con tantas opciones, puede ser un desafío saber cuál funciona mejor para su equipo. Algunas de las opciones disponibles incluyen Zoom, Google Hangouts y Skype.
- Programación de aplicaciones. En lugar de perder el tiempo enviando correos electrónicos de ida y vuelta con los prospectos sobre la disponibilidad de reuniones, una aplicación de programación puede agilizar el proceso al originar un enlace de programador que puede enviar a los prospectos para que puedan elegir la fecha y hora que mejor funcione para ellos. Software de programación como Calendly y Chilipiper puede integrarse con su calendario y se incrusta fácilmente en su sitio web.
- Aplicaciones de venta en redes sociales. Las redes sociales son una gran herramienta de marketing que puede aumentar el conocimiento de sus productos o servicios y conectarse con su público objetivo. Ahora, las redes sociales tienen un nuevo uso para su equipo de ventas: la venta social. Con la estrategia correcta, las redes sociales venden aplicaciones, como Ágil, LinkedIn Sales Navigator y IFTTT : puede ayudar a su equipo de ventas a convertir a los seguidores de las redes sociales de su empresa en clientes.
Escuche a su equipo y reciba comentarios sobre la frecuencia de las reuniones. Haga espacio en 1: 1 y reuniones de equipo para comprender cómo se ve el equilibrio para su equipo, pero también tenga la oportunidad de solicitar comentarios anónimos.
Colin O’Neill, director de ventas en Textio
Formación y gestión de su personal de ventas remoto
Una vez que haya elegido sus herramientas de ventas B2B, use estos consejos para que todos estén en la misma página con su proceso de ventas remotas.
Desarrollar y practicar pitches virtuales y procesos de ventas
La práctica es perfecta, y una parte vital de la capacitación de su equipo de ventas debe incluir que sus vendedores ejecuten presentaciones de video de «práctica» para perfeccionar sus habilidades de ventas virtuales. Esto es especialmente importante si su equipo de ventas está acostumbrado a lanzar en persona.
Si su empresa vende un producto, Miranda Yan, fundadora de VinPit, aconseja preparar una demostración virtual del producto que su equipo de ventas pueda personalizar fácilmente para llegar a los clientes con eficacia.
«El proceso consistirá en personalizar [la demostración]», explica Yan. «Esto puede hacerse enviando mensajes de bienvenida con diferentes ofertas. A esto debe seguirle una llamada, un mensaje o un correo de seguimiento adecuados. Proporcionar al cliente potencial los conocimientos suficientes también es una forma excelente de captar su atención.»
Organice reuniones regulares para que todos estén en la misma página
Al igual que cualquier equipo remoto, la comunicación y la colaboración son las claves para garantizar que todos en su equipo de ventas entiendan las expectativas, objetivos, desafíos y procedimientos involucrados con la venta remota. Conéctese con los empleados de forma regular a través de registros de video para que su equipo de ventas pueda mantenerse actualizado y realizar un seguimiento de su progreso.
«Tienes que estar al tanto de tu equipo con registros diarios y reuniones de Zoom», dijo Zoriy Birenboym, CEO de eAutoLease.com y eAutoCollision.com. «No todos pueden funcionar desde casa como pueden hacerlo en un entorno de oficina. Tienen que ser monitoreados y motivados para que esto funcione».
Dicho esto, es importante consultar con su equipo para asegurarse de que está alcanzando la cadencia correcta de comunicaciones y no contribuye a la «fatiga de Zoom».
«La mayor parte del trabajo que hacemos en ventas ya es a través de Zoom, por lo que es difícil determinar cuál es el umbral de reunión para su equipo», Colin O’Neill, director de ventas de Textio. «Escuche a su equipo y a los comentarios sobre la frecuencia de las reuniones. Haga espacio en 1: 1 y reuniones de equipo para comprender cómo se ve el equilibrio para su equipo, pero también tenga la oportunidad de solicitar comentarios anónimos».
Establecer límites para el equilibrio entre la vida laboral y personal
La mayoría de los miembros de un equipo remoto trabajarán en sus hogares, lo que significa que las líneas entre el tiempo personal y el tiempo de trabajo probablemente se volverán borrosas. Yan señaló que mantener el equilibrio entre el trabajo y la vida personal fue el mayor desafío para su equipo cuando se volvieron remotos por primera vez.
No pudimos definir nuestras horas de trabajo con precisión y terminó haciendo que la mayoría de los miembros del equipo trabajaran todo el día», dijo.
Es por eso que los líderes de un equipo remoto deben establecer límites claros desde el principio. Asegúrese de que los empleados sepan cuándo se espera que estén activos y trabajando, y cuando estén fuera del reloj, respeten esos límites. Si, como líder, no está enviando y respondiendo correos electrónicos o preguntas después del horario de atención, envía un mensaje que tampoco se espera que sus empleados lo hagan.
Reconozca y empodere a su equipo
El reconocimiento auténtico y significativo de los empleados puede ser un desafío en un entorno totalmente remoto, pero también abre la puerta a múltiples vías de reconocimiento, dijo O’Neill.
«Encontrar un equilibrio de recompensas que se pueda disfrutar en privado y como equipo es importante», dijo. «Crear oportunidades para café gratis, entrega de alimentos / bebidas o comidas gastadas permite a los representantes disfrutar a su propio ritmo. Además, hacer eventos de equipo … [como] los almuerzos grupales de Zoom, las clases de preparación de cenas / cócteles o los juegos mientras están todos juntos en video deben ser una prioridad».
Este tipo de actividades pueden construir la relación y la confianza que son esenciales para el desempeño de un equipo de ventas.
«Un personal de ventas desinteresado es uno que genera pérdidas», dijo Stacey Kane, líder de desarrollo de negocios en EasyMerchant. «Los gerentes deben demostrar confianza en sus equipos minimizando la microgestión. La autonomía de los empleados proporcionada por el trabajo remoto flexible es una oportunidad para que los gerentes demuestren que están capacitados para ejecutar sus tareas sin microgestión. Los empleados se sentirán empoderados a pesar de la distancia como resultado de esto».
Recuerda los conceptos básicos de una buena venta
No importa qué herramientas use su equipo de ventas para conectarse con los prospectos, es importante recordar siempre los conceptos básicos de una buena venta: escuchar a sus clientes y prospectos. Es importante entender cómo sus clientes se están adaptando a la vida posterior a la pandemia y cuáles son sus nuevos puntos débiles.
Después de escuchar sus preocupaciones y comprender profundamente los problemas que enfrentan, explore cómo puede apoyarlos en el futuro. La clave es entender cuándo escuchar, cuándo vender y cómo hacer la transición entre esos dos estados sin problemas.
