Llamadas de ventas virtuales: Las mejores prácticas para las pequeñas empresas
La venta a distancia ha llegado para quedarse. Cumpla con su cuota utilizando estos consejos de ventas virtuales.
Las pequeñas empresas pueden aprovechar las llamadas de ventas a distancia para acortar el ciclo de ventas, mejorar las relaciones y cerrar acuerdos.
Una llamada de ventas es una reunión previamente programada entre dos partes y puede incluir a varios interlocutores internos o externos. Pero hay claras diferencias entre las conversaciones en persona y las llamadas de ventas virtuales.
Por lo tanto, muchos vendedores se enfrentan a una curva de aprendizaje cuando realizan llamadas de ventas virtuales. Al fin y al cabo, es más difícil mantener la atención de un cliente potencial y calibrar sus respuestas. Su equipo de ventas puede echar de menos la conexión personal de las reuniones en persona o tener dificultades con herramientas tecnológicas como la videoconferencia.
Sin embargo, los vendedores y los clientes potenciales se benefician de la preparación adicional previa a la llamada y de las técnicas de venta virtual. Aprenda a atraer a sus clientes potenciales de forma remota con las siguientes prácticas recomendadas.
Llamadas de ventas virtuales: antes y ahora
Según Bain & Company, solo el 54% de los vendedores consideraban que las llamadas de ventas remotas eran eficaces en mayo de 2020. Sin embargo, este porcentaje saltó al 79% en 2021. A medida que los equipos de ventas perfeccionaron sus métodos, vieron beneficios, como menores costos y «la capacidad de interactuar con más prospectos.»
Además, Bain & Company encuentra que el 92% de los compradores de empresa a empresa (B2B) están a favor de las llamadas de ventas virtuales, «un aumento de 17 puntos porcentuales» desde el año anterior.
Aunque existen retos, muchas pequeñas empresas pueden aprovechar las llamadas de ventas a distancia para acortar el ciclo de ventas, mejorar las relaciones y cerrar acuerdos. De cara al futuro, los responsables deben evaluar los sistemas actuales e identificar las oportunidades de formación.
Evalúe su proceso de ventas
Un proceso de ventas se refiere a los pasos que sigue su equipo para cerrar una venta. Algunos tienen lugar en línea, como la prospección y la preparación de las ventas. Pero muchos métodos implican demostraciones in situ y reuniones para gestionar las objeciones. Los procesos de venta son eficaces porque son repetibles y medibles.
Antes de crear un proceso de ventas virtual, decida en qué se diferencian los flujos de trabajo de la venta en persona. Examine los acuerdos cerrados recientemente para determinar los puntos de contacto con el cliente y los plazos. Observe a sus representantes de ventas en acción y pídales su opinión sobre los cambios. Por ejemplo, es posible que necesite
- Actualizar el recorrido del comprador para su persona objetivo.
- Tomar nota de las actividades en línea que hacen que un cliente potencial pase a la siguiente fase.
- Determinar cómo los criterios de salida difieren de las ventas en persona.
- Reseñar las métricas actuales y asegurarse de que funcionan para la venta virtual.
Ofrezca una formación de ventas moderna
Salesforce informa de que «el 32% de los vendedores califican la formación y el entrenamiento de su empresa como excelentes». Esto sugiere que existe una brecha de habilidades que provoca la pérdida de ventas. Los materiales de formación a la carta, incluidos los tutoriales y los vídeos, permiten ofrecer oportunidades de aprendizaje personalizadas.
El contenido puede incluir consejos para establecer relaciones o escuchar activamente. Pero también debería evaluar los niveles de confort tecnológico y preguntar a los representantes de ventas en qué aspectos creen que se quedan cortos.
El sistema telefónico de su empresa es una buena fuente de formación en el trabajo. Funciones como el susurro de llamadas, la monitorización de llamadas y el barrido de llamadas permiten a los supervisores entrenar a los agentes de ventas en tiempo real. El análisis de llamadas y los datos de sentimiento ofrecen información sobre las personas. También identifica lo que diferencia a los mejores vendedores virtuales de sus compañeros.
Aunque las interacciones digitales son diferentes de las conversaciones en persona, el compromiso con el cliente sigue siendo la máxima prioridad.
Sentirse cómodo con la tecnología antes de la venta virtual
El Centro de Investigación de Ventas del Grupo Rain afirma que «más de ocho de cada diez compradores» han experimentado «problemas tecnológicos, mala imagen, falta de respuesta y falta de preparación».
Para empezar, hay que elegir una herramienta de ventas y sentirse cómodo con ella. Los representantes de ventas deben entender cómo funcionan todas las funciones y tener un plan de respaldo si surgen problemas. A continuación, hay que invertir en unos auriculares con micrófono incorporado y una luz de escritorio o de anillo.
Por último, elabore una lista de comprobación tecnológica previa a la reunión que incluya elementos como:
- Comprueba que el micrófono, los altavoces y la cámara funcionan.
- Reducir el resplandor de la retroiluminación y la iluminación superior.
- Seleccione ropa que ofrezca contraste con el fondo.
- Cerrar las aplicaciones y pestañas del navegador que no sean necesarias.
- Desactive las notificaciones en pantalla.
- Practique las demostraciones, las presentaciones de diapositivas, el uso compartido de la pantalla y los documentos.
Consejos para realizar llamadas de ventas virtuales
Para que una llamada de ventas virtual sea memorable, debe ser interactiva. Además, los representantes de ventas deben anticiparse a las preguntas, escuchar activamente, mantener el contacto visual y prestar atención al lenguaje corporal. Utilice estos consejos de venta virtual para mejorar su próxima llamada:
- Céntrese en el comprador y demuestre el valor inmediatamente.
- Haga una pausa cada pocos minutos durante una demostración para responder a las preguntas.
- Añada animación y movimiento en su presentación de ventas a distancia.
- Pida a su cliente potencial que participe mediante una encuesta o diapositivas editables.
- Cierre siempre la llamada con una llamada a la acción.
Seguimiento del compromiso cuando se vende virtualmente
Las reuniones virtuales por teléfono o vídeo son esenciales. Aunque las interacciones digitales son diferentes de las conversaciones en persona, el compromiso del cliente sigue siendo la máxima prioridad. Ayude a su equipo a alcanzar el éxito dándole los recursos y la formación necesarios para estar preparado.
