¿Que es el Growth Hacking?: Lance su startup ajustándose a un presupuesto
Después de pensarlo mucho, finalmente ha aterrizado en una idea que le gustaría seguir como una startup. Los siguientes pasos son averiguar cómo puede tomar su idea y convertirla en una empresa generadora de ingresos a gran escala. Ahí es donde entra en juego el growth hacking.
En esta guía sobre el growth hacking, explicaremos las complejidades detrás del growth hacking y le mostraremos cómo puede aprovechar los canales pagados y no pagados para respaldar el crecimiento saludable de su empresa.
Queremos ayudarlo a comprender completamente su negocio para que pueda implementar las estrategias de adquisición adecuadas que lo ayudarán a aumentar 10 veces el crecimiento de su empresa.
¿Qué es el Growth Hacking?
El Hackeo de crecimiento o growth hacking es un término general que engloba las estrategias que ayudan al crecimiento de las pequeñas empresas. El término está principalmente dirigido a empresas emergentes que buscan un crecimiento rápido y a un costo muy bajo; sin embargo, sus fundamentos se pueden aplicar a empresas de todas las formas y tamaños.
El objetivo principal detrás de la piratería de crecimiento es adquirir nuevos clientes, retener a sus clientes actuales y maximizar los ingresos de su empresa. A través de pruebas rápidas, optimización de la tasa de conversión y una amplia experimentación con diferentes canales de adquisición, los especialistas en marketing de crecimiento pueden aumentar su base de clientes y, al mismo tiempo, perfeccionar su producto o servicio.
Entonces, ¿cómo es un especialista en marketing de crecimiento? Los especialistas en marketing de crecimiento son algo así como un experto en todos los oficios. Están equipados con la mentalidad de un especialista en marketing, las habilidades técnicas para configurar pruebas y automatización de marketing, y el conocimiento cuantitativo para optimizar las métricas de rendimiento.
Pero lo más importante es que los mejores especialistas en marketing de crecimiento están arraigados en el análisis de datos y siempre están buscando formas de optimizar el embudo de crecimiento de su organización centrándose en iniciativas de marketing que impulsan el crecimiento sostenible, en lugar de solo una solución rápida.
Optimización de su embudo de crecimiento
Antes de que veamos cómo puede impulsar el crecimiento de su empresa, primero debemos establecer cómo se ve su embudo de crecimiento. Según Julian Shapiro de la empresa de marketing de crecimiento Bell Curve, el embudo de crecimiento es «el viaje que realiza un cliente a través de su publicidad y experiencia con el producto».
El embudo de crecimiento de cada empresa se verá diferente, pero siempre puede esperar tener las mismas cinco etapas: adquisición, conversión, participación, ingresos y referencia.
1. Adquisición
Aquí es donde encontrará a todos sus nuevos clientes potenciales. Es imperativo que su empresa tenga un flujo constante de nuevos clientes potenciales entrando por la puerta. Sin nuevos clientes potenciales, su empresa está destinada a permanecer estancada y nunca darse cuenta de su verdadero potencial de crecimiento.
Hay dos tipos de canales de adquisición que su empresa puede seguir: canales pagados y no pagados. Primero echemos un vistazo a los canales de adquisición pagados.
Canales pagos
Estos son los canales que presentan un cierto costo por cada cliente potencial que entra por la puerta. Por lo tanto, está pagando por cada persona que hace clic en un anuncio, cada impresión que recibe y cada venta recomendada que se le presenta.
Algunos ejemplos de canales pagos son los anuncios en línea, el marketing de afiliados y los patrocinios, pero veremos más sobre estos a continuación, específicamente los anuncios en línea.
Los canales pagos suelen ser muy difíciles de dominar para las empresas, ya que existen varios obstáculos que deben superar, como:
- Manteniendo márgenes de beneficio saludables: Los anuncios pueden ser bastante caros. Al final del día, debe poder obtener ganancias.
- Tener un tamaño de mercado direccionable: Necesita determinar cuántas personas quieren comprar su producto y son realmente capaces de comprarlo.
- Teniendo un alto grado de demanda de producto: Habrá algunas personas que querrán su producto, pero ¿cuántas personas no pueden prescindir de él?
Shapiro también afirma que para tener éxito dentro de sus canales pagos, debe cruzar los tres umbrales siguientes:
- Umbral de beneficio: Cada cliente debe generar ingresos iguales o superiores a los que cuesta adquirirlos a través de cada canal de publicidad.
- Umbral de tamaño del mercado: Después de la orientación, debe tener una audiencia lo suficientemente grande para evitar la saturación.
- Umbral de demanda de producto: Debe tener un producto o servicio que la gente ya esté comprando o esté dispuesta a comprar.
Una vez que haya gastado suficiente dinero en cada canal para alcanzar la significación estadística, debe tener una buena idea de si un canal pago funcionará o no.
Si no puede cruzar ninguno de los umbrales anteriores, entonces puede ser el momento de centrar sus esfuerzos en los canales no pagos.
Canales no pagados
Estos son los canales que le permiten escalar sin gastar más dinero. Esto no significa necesariamente que estos canales sean gratuitos; habrá costos iniciales que deberá distribuir. Esto solo significa que no está pagando más a medida que aumenta su rendimiento.
Por ejemplo, el marketing de contenidos es un canal efectivo y gratuito que muchas empresas emergentes utilizan para impulsar la adquisición. Las empresas pagarán a los escritores para que creen publicaciones en blogs, pero el tráfico orgánico resultante es esencialmente gratuito después de eso. A medida que lleguen más visitantes, no pagará costos adicionales a medida que aumente el rendimiento.
Uso de canales pagos y no pagos en conjunto
El truco es conseguir que estos dos canales funcionen juntos en armonía.
Según Shapiro, «los canales pagos le permiten escalar a lo grande y rápido, mientras que las referencias de clientes (no pagas) reducen el costo promedio de adquisición de clientes».
No debe poner todos sus huevos en una canasta, especialmente la adquisición pagada. El éxito y la rentabilidad dentro de los canales pagos es difícil de mantener, por lo que siempre debe pensar en formas de complementar la adquisición con canales no pagos.
Los canales no pagados impulsarán el éxito a largo plazo, mientras que los canales pagados te ayudarán a despegar e inyectar vida a tu crecimiento.
2. Conversión
Gran parte de sus esfuerzos de crecimiento dependerán del éxito de los momentos clave de conversión a lo largo del embudo. Estos eventos ocurren cuando alguien se convierte de una etapa a la siguiente.
Por ejemplo, si un cliente potencial llega a su sitio, es posible que esté intentando convertirlo en un usuario registrado. A partir de ahí, es probable que su próxima conversión intente convertir al usuario registrado en un cliente de pago.
La optimización de la conversión a lo largo de las diferentes etapas de su embudo será el elemento vital de su crecimiento, por lo que debe saber cómo hacerlo y hacerlo bien.
Aquí es donde entran en juego las pruebas. En esta guía, profundizaremos en las pruebas A / B y cómo puede implementar procesos de prueba rápidos con cosas como páginas de destino.
3. Compromiso
Muchos productos y servicios pueden atraer a las personas, pero luego no logran atraer a su base de usuarios. Involucrar a sus usuarios es crucial para convertirlos en clientes de pago.
Por ejemplo, cuando pensamos en Slack, la herramienta de comunicación y colaboración en equipo, los equipos pequeños pueden registrarse para obtener la versión gratuita.
Cuando te registras y comienzas a usar el producto, Slack se esfuerza por incorporar a sus usuarios mostrándoles diferentes funciones dentro del programa a medida que usas la herramienta. También puede recibir correos electrónicos que destacan diferentes formas en las que puede usar Slack.
El objetivo es que Slack quiera que comprenda cómo usar su herramienta, que se dé cuenta de su verdadero valor y luego convierta a su equipo en versiones premium que le permitan hacer mucho más.
4. Ingresos
Una vez que haya adquirido, convertido e involucrado con éxito a sus clientes, es hora de enfocarse en formas de optimizar sus fuentes de ingresos.
Al igual que con las otras etapas del embudo, las pruebas serán fundamentales para aumentar sus ingresos promedio por cliente. Estas pruebas podrían consistir en productos de venta cruzada, tratar de reducir costos, probar su estrategia de precios y mejorar la retención de clientes.
Mejorar la retención de clientes es absolutamente necesario porque es mucho más barato retener a un cliente que adquirirlo. Al crear una experiencia de incorporación efectiva, brindar una excelente atención al cliente y garantizar que los clientes se den cuenta de todo el potencial de su producto, es más probable que se queden.
Tener clientes leales que usen su producto de forma regular es una de las mejores ventajas de marketing que puede tener. Los clientes leales continúan pagando por su producto o servicio y abren las puertas a nuevos clientes a través del boca a boca, referencias y prueba social.
Además de eso, una vez que pierde un cliente, cuesta mucho más recuperarlo, tanto que también podría reducir sus pérdidas y seguir adelante.
No importa cuántos clientes tenga entrando por la puerta, si los está perdiendo después de un corto período de tiempo, ¿cuál es el punto? Aumentar la retención de clientes en unos pocos puntos porcentuales aumentará en gran medida los ingresos generales. Además, los clientes están ansiosos por apoyar a las empresas que les ayudan con sus problemas.
5. Remisión
Desde el principio, debe tener un producto o servicio que a la gente le encantará y querrá venderle.
Tener una buena dosis de boca a boca y referencias ayudará a que su empresa crezca de forma natural. Es increíblemente rentable y ofrece una sensación de viralidad que impulsará el crecimiento a largo plazo.
Es importante tener en cuenta que hay algunas formas diferentes en las que su startup puede volverse viral.
Una forma es si su producto tiene una viralidad inherente. Por ejemplo, para que pueda usar Slack, necesita que otros le envíen mensajes y colaboren con ellos. Por lo tanto, naturalmente invitará a otros a unirse.
La otra forma es a través de la viralidad artificial. Esto es como cuando Uber dice que te darán $ 10 en créditos de viaje si refieres a uno de tus amigos.
Amazon también ha hecho un gran trabajo al crecer rápidamente mediante el uso de su programa de referencia de Amazon Associates. Pagan a otras personas para que los ayuden a crecer y funciona muy bien.
La última forma es a través del boca a boca a la antigua. Esto es cuando ha impresionado tanto a un cliente que siente la necesidad de gritar su nombre desde los tejados.
Entendiendo su negocio
Antes de entrar en el lado táctico del crecimiento de su startup, primero debe comprender completamente su negocio.
Es importante darse cuenta de que lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. Al mismo tiempo, también puede echar un vistazo a sus competidores dentro de su industria y examinar sus éxitos y fracasos.
Si puede ver lo que ha funcionado para otros, puede tomar nota y aplicar algunas de esas estrategias a su negocio.
También debe tener un conocimiento profundo del tipo de negocio que está lanzando. El primer paso es averiguar si está vendiendo a otras empresas (B2B) o vendiendo directamente a los consumidores (B2C).
Luego, debería poder responder las siguientes preguntas antes de meterse en la maleza:
- Para empresas B2C: ¿Vende productos físicos en un sitio de comercio electrónico, tiene una puesta en marcha de SaaS, tiene una aplicación móvil o es dueño de una tienda física?
- Para empresas B2B: ¿Qué valor tienen sus clientes para usted? ¿Tiene un ingreso promedio alto o bajo por cliente? ¿Su idea es muy especializada o tiene una categoría de producto amplia?
Una vez que tenga sus patos en una fila, debería poder articular claramente cómo se ve el éxito para su empresa. Es imperativo que establezca metas y tenga una vara de medir para el éxito.
Quizás esté intentando duplicar su base de usuarios en el transcurso de un año. O tal vez esté apuntando a aumentar sus ingresos en un 30% en su primer año de actividad.
Una definición clara de lo que significa el crecimiento para su empresa le ayudará a mejorar y perfeccionar continuamente sus estrategias.
Ahora, está listo para entrar en el lado táctico del crecimiento de su empresa.
Uso del marco Bullseye para lograr el crecimiento
Las startups exitosas no solo tropiezan con el crecimiento, hay un método para la locura. Al utilizar un plan de juego estructurado, es más probable que suba de nivel y escale su empresa.
Casi todas las startups que han escalado con éxito tienen una cosa en común: estaban enfocadas con láser en uno o algunos canales de crecimiento que ayudaron a dispararlas a la luna.
Un libro de jugadas que puede seguir es Bullseye Framework, del que fueron pioneros los coautores Gabriel Weinberg y Justin Mares en su libro «Tracción: cómo cualquier startup puede lograr un crecimiento explosivo de clientes. «
Bullseye Framework es un proceso de tres pasos que lo ayuda a determinar qué canales de tracción generarán el mayor crecimiento para su empresa en su etapa actual.
Antes de pasar por todo el proceso, puede ser útil ver el breve video a continuación que explica cómo funciona Bullseye Framework.
Ahora, recorramos cada anillo, comenzando por el anillo exterior primero.
Anillo exterior
El primer paso es realizar una lluvia de ideas para cada canal de adquisición. Es imperativo que explore todos los canales porque nunca sabe cuándo descubrirá una oportunidad en la que no había pensado antes.
Y lo que es más importante, es posible que sus clientes no estén utilizando un determinado canal de tracción que a usted le parece eficaz. Esto podría convertirse rápidamente en su ventaja competitiva.
Debería pensar en cómo podría usar cada canal y hacer una lluvia de ideas sobre diferentes escenarios y tácticas que podrían producir resultados positivos. No se preocupe demasiado por los detalles de cada canal, ya que los cubriremos con más detalle a continuación.
Para comenzar a evaluar los canales de adquisición de clientes, debe pensar en las siguientes preguntas:
- Costo: ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente a través de cada canal?
- Alcanzar: ¿A cuántos clientes puede llegar a través de cada canal?
- Orientación: ¿Los clientes a los que está llegando son los clientes adecuados?
A partir de ahí, debe limitar sus opciones a tres canales que considere soluciones de crecimiento prometedoras. Esto no debería ser demasiado difícil, ya que algunos canales se destacarán como ganadores seguros.
Si no puede reducirlo a tres canales, podría ser el momento de volver a la mesa de dibujo y reconsiderar la viabilidad de su idea.
Anillo medio
Ahora que lo ha reducido a tres canales, es hora de comenzar a probar.
Su objetivo será descubrir el canal que debe seguir en lugar de extenderse demasiado a través de muchos canales.
En este punto, comenzará a ejecutar pruebas en los tres canales simultáneamente para ver cuál es más prometedor para generar crecimiento en el momento actual.
Por ejemplo, puede mirar sus canales de adquisición y reducirlos a tres canales prometedores: blogs de orientación, anuncios SEM y anuncios en línea. A partir de ahí, pasará algunas semanas probando y tratando de averiguar cuál le brindará el mayor crecimiento.
Para los blogs de orientación, puede comunicarse con varias publicaciones en línea que tienen el potencial de atraer una cantidad sustancial de visitantes a su sitio. Si puede hacer que escriban un artículo sobre su empresa, realice un seguimiento de la cantidad de visitantes y de las conversiones exitosas que obtiene.
En lo que respecta a los anuncios SEM y los anuncios en línea, esto requerirá ejecutar un puñado de anuncios en cada canal. Nuevamente, rastreará sus tasas de conversión para cada canal para ver cuál funcionó mejor.
Según los resultados de sus pruebas, luego elegirá el canal de mayor rendimiento en el que concentrarse, por el momento, teniendo en cuenta el costo, el alcance y la orientación que presentamos anteriormente.
Recuerde, estas pruebas no deberían requerir una gran cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero. En este punto del proceso, solo está tratando de descubrir el único ganador claro que usará a tiempo completo.
Anillo interior
Una vez que descubra el único canal de crecimiento que debe seguir, ejecutará tantas pruebas como sea humanamente posible y optimizará sus conversiones.
El beneficio de concentrarse en un canal a la vez es que puede encontrar oportunidades de conversión en las profundidades de cada canal, encontrar puntos conflictivos en los que los clientes se quedan colgados y dominar cada canal al enfocarse en el láser.
Al enfocarse en un canal específicamente, exprimirá cualquier crecimiento disponible a través del canal antes de pasar a un canal diferente.
Debe tener en cuenta que el crecimiento ocurre en rachas. Lo que funcionó en una etapa del crecimiento de su empresa puede no funcionar en la otra. Si quieres subir de nivel, tendrás que hacer transiciones a lo largo del camino.
Si hay algo que debe quitar, es que estar extremadamente concentrado en un canal de crecimiento a la vez le dará los mejores resultados a largo plazo.
Peter Thiel, fundador de PayPal y uno de los primeros inversores de Facebook, ponlo de esta manera: “Es muy probable que un canal sea óptimo. La mayoría de las empresas consiguen que funcionen los canales de distribución cero. La mala distribución, no el producto, es la principal causa de falla. Si puede conseguir que funcione incluso un solo canal de distribución, tiene un gran negocio. Si intentas varios pero no logras uno, has terminado. Por lo tanto, vale la pena pensar mucho en encontrar el mejor canal de distribución «.
Ahora presentaremos todos los canales de tracción con los que puede experimentar.
Comprensión de cada canal de tracción
Saber por dónde empezar puede resultar intimidante para muchos fundadores nuevos. Hay tanto ruido con el que tienes que lidiar, incluidos los expertos en la materia que afirman que su canal de marketing es el mejor.
La verdad es que el mejor canal de adquisición es el que puede ayudarte a ganar tracción en este momento, no el canal que un bloguero sesgado sigue golpeando en tu cabeza.
Puede ser tentador seguir al rebaño y utilizar los mismos canales que sus competidores, pero asegúrese de explorar todas sus opciones y mantenerse disciplinado una vez que llegue a su canal principal de adquisición.
Hay muchas estrategias diferentes que puede seguir para ganar tracción, todas las cuales se dividen en las siguientes 19 categorías según la metodología llamada «Tracción”.
- Blogs de orientación: Ponerse en contacto con blogs para escribir artículos sobre su empresa
- Publicidad: Obtener exposición a través de canales de medios tradicionales como periódicos, revistas y entrevistas de televisión.
- Relaciones públicas no convencionales: Hacer algo fuera de lo común, como un truco publicitario, para atraer la atención de los medios y la participación del cliente.
- SEM: Publicidad en los resultados de búsqueda de Google mediante la orientación de palabras clave específicas.
- Anuncios en línea: Creación de anuncios gráficos y sociales pagados en varias plataformas sociales y redes publicitarias
- Anuncios sin conexión: Uso de anuncios tradicionales como anuncios de radio y televisión, vallas publicitarias, periódicos y anuncios en revistas.
- SEO: Optimización de su sitio para que ocupe un lugar destacado en los resultados de búsqueda de Google
- Marketing de contenidos: Publicar contenido de blog en línea que se puede utilizar para obtener un alto rango en Google y atraer tráfico orgánico a su sitio.
- Correo de propaganda: Mantener relaciones y convertir prospectos en clientes a través de la comunicación por correo electrónico.
- Ingeniería como marketing: Creación de herramientas digitales útiles que las personas pueden usar para que pueda recopilar clientes potenciales
- Mercadeo viral: Alentar a los clientes a recomendar usuarios adicionales a través de algún tipo de incentivo
- Desarrollo de negocios: Crear relaciones con otras empresas que sean mutuamente beneficiosas.
- Ventas: Tener las conversaciones adecuadas con clientes potenciales que se conviertan en ingresos.
- Programas afiliados: Permitir que otros vendan su servicio o producto a cambio de una comisión de afiliado
- Plataformas existentes: Usar plataformas como Facebook, Twitter o la App Store de iOS para promocionar sus productos y convertir clientes potenciales
- Ferias: Promocionar su negocio en reuniones específicas de la industria
- Eventos sin conexión: Promocionar en eventos más pequeños, como reuniones o conferencias específicas de la industria.
- Charlas: Salir, ser el rostro de su empresa y proporcionar liderazgo intelectual a través de conferencias
- Construcción comunitaria: Crear un foro o contribuir a una comunidad en línea donde las personas puedan interactuar entre sí.
Recuerde mantener la mente abierta al hacer una lluvia de ideas. Debería pensar en las formas en que sus competidores están utilizando estos canales y en las formas en que puede diferenciarse y encontrar una brecha en el mercado.
Una empresa que continúa innovando y se mantiene por delante de su competencia es HubSpot, un software de marketing, ventas y servicios. Una de las estrategias de HubSpot es utilizar la ingeniería como marketing.
Con el tiempo, han desarrollado herramientas gratuitas como el generador de plantillas de facturas, el generador de plantillas de planes de marketing, e incluso un generador de ideas para blogs. Todas estas herramientas son imanes de clientes potenciales y funcionan espectacularmente bien en lo que respecta al SEO mientras recopilan clientes potenciales calificados.
Además, está tratando de encontrar el canal que le hará más bien en esta etapa del crecimiento de su empresa. Una vez que haya descubierto cuál es el canal, debe ignorar los otros canales.
Obtendrá el mayor beneficio por su inversión si busca un canal a la vez. La excepción es que puede usar otros canales de adquisición, pero solo los que son compatibles con el canal principal en el que se está enfocando. Por ejemplo, si persigue el marketing de contenido, es posible que esté publicando anuncios en línea o implementando tácticas técnicas de SEO para atraer tráfico a su sitio. Ahora que ha resuelto su canal principal, es hora de comenzar a configurar experimentos para que pueda optimizar y mejorar sus tasas de conversión.
Configurar experimentos
La experimentación y la optimización de la conversión serán sus mejores amigos a medida que lleve su startup desde cero hasta un crecimiento 10 veces mayor. Gran parte de esta experimentación se realizará mediante el uso de pruebas A / B.
¿Qué son las pruebas A / B?
Las pruebas A / B son un experimento aleatorio con dos variantes, A y B. Al dividir al azar dos grupos de personas, puede probar los cambios y medir el rendimiento de cada grupo. Si encuentra que un cambio que ha realizado es estadísticamente significativo, puede ajustar su estrategia y pasar a la siguiente prueba. Weinberg dice: «El propósito de una prueba A / B es medir la efectividad de un cambio en una o más variables: un color de botón, una imagen de anuncio o un mensaje diferente en una de sus páginas web». Esto significa que las pruebas A / B no se limitan a un solo canal. Puede ejecutar pruebas en casi cualquier cosa dentro de su arsenal de marketing. Las páginas de destino personalizadas, el envío de mensajes de correo electrónico a sus clientes o la ubicación de los formularios de registro en su sitio web son solo algunas de las formas en que puede implementar las pruebas. La clave es ejecutar tantas pruebas como sea posible y lo más rápido posible. Cuanto más rápido pueda ejecutar experimentos, más rápido obtendrá el éxito y moverá la aguja para su empresa. Si necesita más información sobre las técnicas de prueba A / B, puede consultar esta guía de prueba A/B bastante útil que lo guía a través de todo el proceso. Puede utilizar cualquiera de las siguientes herramientas para dividir su audiencia y comenzar a ejecutar pruebas: La mejor manera de hacerlo es configurando un proceso de experimentación de crecimiento estructurado y repetible.
Experimentación de crecimiento estructurado
Los experimentos de crecimiento deben estar bien pensados, seguir un proceso repetible y diseñarse con la intención de aumentar los ingresos. Para darle un poco de organización a esto, analizaremos algunas consideraciones que se deben tener en cuenta al diseñar un experimento de crecimiento.
Probar cambios que generen ingresos
Esto debe tenerse en cuenta desde el principio del proceso de experimentación. Para ahorrar tiempo y energía, es fundamental asegurarse de que cada variante que introduzca pueda atribuirse directamente a un aumento en los ingresos. Esa es la conclusión. No tiene sentido probar algo que no genere más ventas. Si creó un botón brillante que no genera ingresos en el que a la gente le encanta hacer clic, solo ha logrado distraerlos. Se deben priorizar las pruebas que mueven la aguja de la empresa y se centran en aumentar los ingresos. Otras pruebas pueden quedar al final de la línea y solo experimentaron después de que se haya quedado sin cosas para probar, sin embargo, siempre debe tener una gran cantidad de ideas para probar. Echemos un vistazo a cómo puede mantener un suministro saludable de ideas de prueba.
Ideas de prueba de origen
Es importante tener un arsenal de ideas de prueba a su disposición. Estas ideas de prueba se pueden generar de varias formas. Por ejemplo, puede obtener ideas de prueba de las siguientes formas:
- Observe los sitios web, los anuncios y las estrategias de la competencia.
- Implemente un proceso interno de generación de ideas para su equipo
- Observe el comportamiento en el sitio utilizando una herramienta de registro de visitantes.
- Utilice una herramienta de análisis como Google Analytics para buscar oportunidades de conversión.
Una vez que haya muchas ideas de prueba para elegir, es hora de priorizar qué experimentos ejecutar primero.
Priorizar experimentos
Entonces, ¿por dónde empiezas? Bueno, como ya mencionamos, debe priorizar las ideas de prueba que tienen el potencial de aumentar sus ingresos generales. Esto es lo más importante. Una vez que tenga eso en mente, categorice sus ideas de prueba en oportunidades macro y micro. Las oportunidades de macroexperimentos deben priorizarse porque tienen más posibilidades de aumentar los ingresos de manera más drástica. Estos son los cambios más intensivos que requieren un poco más de planificación y ejecución. Los micro cambios, como el color de los botones, las llamadas a la acción o las imágenes, son útiles, sin embargo, no afectan los ingresos tanto.
Pruebe primero la parte superior de su embudo
Centrarse en la parte superior del embudo permite obtener un tamaño de muestra lo suficientemente grande que puede adquirir rápidamente. Cuanto más se adentre en el embudo, menor será el tamaño de la muestra y más tiempo tardará en alcanzar la significación estadística. El tiempo es fundamental cuando se realizan pruebas de forma regular. Si está realizando una prueba a la vez, lo que recomendamos, desea obtener un tamaño de muestra apropiado lo más rápido posible para poder pasar a la siguiente prueba. Además, es posible que se necesiten varios intentos antes de encontrar un experimento que sea lo suficientemente significativo como para aumentar los ingresos.
Aspectos importantes de los experimentos
En resumen, los aspectos más importantes de un experimento son comenzar con las oportunidades de prueba que generan ingresos, ejecutar las pruebas durante el tiempo suficiente para alcanzar la significación estadística y asegurarse de documentar los resultados de cada una de las pruebas. La documentación de cada experimento proporciona un historial para que usted y los demás lo recuerden. En primer lugar, proporciona información para usted y los demás miembros del equipo sobre por qué las cosas son como son. Si alguna vez hay una pregunta, puede mirar hacia atrás y recordar por qué hizo el cambio en primer lugar. En segundo lugar, proporciona una fuente de inspiración para nuevas ideas de prueba. Al observar los resultados de las pruebas anteriores, puede recopilar nuevas ideas para probar.
Experimente aspectos que puede ignorar
Un aspecto de un experimento que se puede ignorar es incluir a sus clientes actuales o visitantes habituales de su conjunto de muestra. Si solo se enfoca en los nuevos usuarios, puede asegurarse de que los resultados de sus pruebas sean claros como el cristal. También puede ignorar las pruebas que no generan ingresos o requieren una tonelada de recursos para implementar. Si una idea requiere una gran cantidad de ingeniería y recursos, es posible que no sea una prueba lógica de ejecutar en este momento. Por último, las pruebas que producen resultados insignificantes no deben tomarse como un evangelio. Debe tener cuidado de implementar cambios basados en los resultados de una prueba que no da resultados. Con un plan de juego bien pensado y un proceso de experimentación estructurado, puedes avanzar a la velocidad del rayo. Ahora nos gustaría darle una pequeña muestra de dos canales de tracción populares que probablemente le resulten útiles. Dado que presentamos 19 canales diferentes anteriormente, en aras de la brevedad, nos centraremos en dos canales en esta guía: marketing de contenido y anuncios en línea.
Canal no pagado: marketing de contenidos
Tener un flujo constante de contenido excelente es fundamental para generar tráfico orgánico gratuito. Al crear un plan de contenido y ejecutarlo con éxito, su empresa puede prepararse para un crecimiento a largo plazo en los próximos años. Pero antes de comenzar a lanzar publicaciones de blog al azar en su sitio, debe comprender que hay una ciencia detrás del marketing de contenido que lo preparará para el éxito. Es más que simplemente escribir artículos basados en lo que tienes en mente o publicar una tonelada de artículos de 500 palabras escritos apresuradamente. Para prepararse para el éxito, debe determinar si el marketing de contenido es adecuado para usted, crear un plan de contenido, ejecutar ese plan y promover y optimizar su contenido para atraer más atención a cada artículo.
¿Es el marketing de contenidos adecuado para usted?
El primer paso es averiguar si el marketing de contenidos es la opción correcta para su negocio. Hay varias preguntas que debe hacerse a sí mismo que deberían ser señales reveladoras si está hecho para seguir este canal. En primer lugar, ¿tiene el tiempo y los recursos para dedicarlo al marketing de contenidos? El marketing de contenidos no es un esfuerzo sencillo en el que se pueda realizar al azar. O estás dentro o no estás en absoluto. Requerirá la inversión de su tiempo si está escribiendo artículos usted mismo, dinero para pagar a los escritores para que lo ayuden o una agencia contratada para manejar todo el proceso. También lleva tiempo ver los resultados de sus esfuerzos. La mayoría de los artículos de alta calidad tardan al menos seis meses en comenzar a clasificarse en la página uno de Google, en algunos casos incluso un año. Entonces, si está buscando un golpe rápido de tráfico y no tiene paciencia, continúe. Una vez que haya decidido que es el canal adecuado para usted, es hora de crear un plan de contenido que lo guiará en el camino.
Crear un plan de contenido
Sus esfuerzos de marketing de contenido solo serán tan buenos como el plan que los guíe. Si quieres que funcione para tu startup, entonces debes investigar, encontrar temas que generen tráfico y seguir un estricto calendario de contenido. El primer paso es descubrir temas sobre los que puede escribir y hacer una investigación de palabras clave. Con una herramienta como Ahrefs y ClearScope puede analizar su competencia y averiguar para qué palabras clave están clasificando y qué tipo de artículos están escribiendo. A continuación, puede desarrollar temas generales para guiar los tipos de artículos que escribirá. Por ejemplo, si su empresa vende equipo para acampar, puede crear temas de artículos como los mejores lugares para ir de acampada, diferentes tipos de suministros para acampar o consejos para el viaje de acampada perfecto. Después de eso, puede crear un calendario de contenido que debe seguir estrictamente. Para ver resultados, debe planear escribir al menos tres artículos por semana con un recuento de palabras de al menos 1500. Su calendario también debe incluir fechas límite que deben cumplirse sin importar el caso. Si se vuelve perezoso con la producción de su contenido y deja pasar los plazos, las cosas comenzarán a crecer como una bola de nieve y no verá los mismos resultados. La constancia es clave, así que asegúrate de mantenerte disciplinado.
Ejecución de su plan de contenido
El siguiente paso es ejecutar su plan de contenido. Esto significa seguir todas las reglas y pautas que establezca y crear artículos que sean relevantes y útiles. Al emprender esta aventura, debe tener la intención de escribir los mejores artículos de la web. Al escribir contenido útil y relevante, Google naturalmente elevará su clasificación por encima de sus competidores. Tener buenos artículos que ayuden a las personas a resolver sus problemas es la forma más fácil de clasificar. Hacer que tus artículos parezcan naturales sin que parezca que estás rellenando palabras clave también te ayudará a diferenciarte. Debe escribir sus artículos con ciertas palabras clave en mente, pero nunca debe hacer que parezca que está lanzando palabras allí solo para clasificar. Tener fuentes confiables para respaldar sus hallazgos también ayudará a demostrar que usted es una fuente confiable de información para sus lectores. Lo mismo ocurre con los enlaces internos. Cuanto más se vincule a otro contenido útil en su sitio, más tiempo permanecerán los usuarios y consumirán su contenido. Cuando un lote de artículos está pulido y listo para usar, puede concentrarse en promocionar y optimizar su contenido.
Promoción y optimización de su contenido
La promoción de contenido te ayudará a ver lo que estás produciendo. Lo mismo ocurre con las tácticas de optimización de motores de búsqueda, como la segmentación de fragmentos destacados, la optimización para la búsqueda por voz y la construcción de enlaces.
Algunos canales que se prestan bien a la promoción de contenido son Twitter, Pinterest y Reddit.
También puede emplear estrategias de creación de listas de correo electrónico en su sitio para recopilar correos electrónicos y luego enviar actualizaciones semanales con contenido relevante a sus seguidores comprometidos.
Por último, la optimización de motores de búsqueda siempre debe ser una prioridad al crear y promocionar sus artículos.
El SEO necesita un artículo propio, pero algunas formas de destacar son apuntar a fragmentos destacados, optimizar la búsqueda por voz y tener un buen suministro de vínculos de retroceso a su sitio.
Fragmentos destacados
Los fragmentos destacados son las respuestas encuadradas que ves en los resultados de búsqueda de Google cuando buscas un tema determinado.
Si escribimos «¿Qué son los fragmentos destacados?» en Google, obtenemos los siguientes resultados en la parte superior de la página.
«Los fragmentos destacados son un formato que se supone que proporciona a los usuarios una respuesta concisa y directa a sus preguntas, allí mismo, en la página de resultados de búsqueda, sin que los usuarios tengan que hacer clic para acceder a un resultado específico».
Los fragmentos destacados otorgan autoridad a su sitio y es más probable que dirijan tráfico a su sitio. Lo bueno es que puede dar formato a sus artículos para apuntar a estas oportunidades.
Debajo de cada uno de sus títulos, debe tener un párrafo corto que resuma toda la sección y responda a la pregunta principal que buscan los lectores.
Estos párrafos deben tener entre 40 y 60 palabras y contener la esencia de lo que se está hablando en el resto de la sección.
Búsqueda por voz
Se espera que la búsqueda por voz crezca año tras año a medida que más personas incorporen dispositivos habilitados por voz a su vida diaria. Según un estudio de PwC, El 65% de las personas entre las edades de 25 y 49 hablan en su dispositivo habilitado para voz al menos una vez al día.
Esto significa que optimizar su contenido para capturar parte de esta audiencia es algo a tener en cuenta.
Al escribir publicaciones conversacionales, tiene una mejor oportunidad de orientar los resultados de búsqueda por voz. Además, si escribe sus publicaciones para responder las preguntas de los visitantes, puede capitalizar estas consultas de voz.
Para darte un ejemplo relevante, si miras Gigonway, encontrarás títulos y encabezados como «Cómo contactar a tu conductor de Uber» o «¿Cuánto cuesta Grubhub?»
Ambos están redactados para responder claramente a la pregunta de un lector. También hay una buena posibilidad de que preguntas como estas se hagan a través de un dispositivo móvil habilitado para voz.
También debe asegurarse de que la ficha de su empresa esté actualizada. No querrá que alguien que use un dispositivo de voz le pida el número de teléfono de su empresa o navegue a su dirección si le ha proporcionado información desactualizada.
Construcción de enlaces
La construcción de enlaces es otra forma de arte que merece su propia inmersión profunda, por lo que, por ahora, le diremos lo esencial. Hay muchas formas de crear enlaces a su sitio y todos juran por su propio método.
Una forma es empleando la Técnica de rascacielos – que consiste en encontrar contenido competitivo que se clasifique bien, escribir mejor contenido que estos artículos y luego llegar a los sitios con la propuesta de que se vinculen a su artículo mucho mejor.
El pionero de esta metodología, Brian Dean, lo expresó de esta manera:
“¿Alguna vez has pasado por un edificio realmente alto y te has dicho a ti mismo: ‘¡Guau, eso es increíble! Me pregunto qué tan grande es el octavo edificio más alto del mundo ‘. Por supuesto no. Es la naturaleza humana sentirse atraído por lo mejor. Y lo que estás haciendo aquí es encontrar el ‘rascacielos’ más alto de tu espacio … y abofetear 20 pisos hasta la cima. De repente, USTED tiene el contenido del que todo el mundo quiere hablar (y al que quiere enlazar) «.
Al crear mejor contenido que sea relevante y útil, los sitios de terceros estarán más inclinados a vincularlo a usted.
Puedes usar herramientas como SEO majestic y Link Explorer de Moz para poner en marcha sus esfuerzos de backlinking. Y luego puedes ver cómo tus clasificaciones avanzan hacia la primera página de Google.
También puede comunicarse con los periodistas con sus artículos para darles algo sobre lo que escribir. Estos se denominan a menudo artículos HARO o Help a Reporter Out. Los reporteros siempre buscan contenido atractivo para cubrir, por lo que si puede brindarles algo valioso, ambas partes ganarán.
Por último, puede presentar publicaciones de invitados de alta calidad en su sitio y también hacer que su equipo publique como invitado en otros sitios. Este tipo de construcción de enlaces es recíproco y también beneficiará a ambas partes.
Canal pago: anuncios online
Al ingresar al mundo de los anuncios pagados, hay muchas variables a considerar y canales para elegir. No todos los canales de publicidad online son iguales, y definitivamente hay algunos que funcionan mucho mejor que el resto.
Cada canal presentará un conjunto de fortalezas y debilidades que deberá evaluar. Algunos factores que deberá considerar incluyen los siguientes:
- ¿Cuánto cuesta cada canal?
- ¿Cómo es la audiencia de cada canal?
- ¿Cuántos de sus clientes están en ese canal?
- ¿La plataforma se adapta a su producto o servicio?
Según Julian Shapiro, su empresa debería comenzar a experimentar con Google AdWords, los anuncios de Facebook y los anuncios de Instagram. Dado que Facebook e Instagram ahora se ejecutan en la misma plataforma publicitaria, podemos agruparlos en el mismo grupo.
Shapiro dice: “Las pruebas de su canal publicitario normalmente deben comenzar con Google AdWords y Facebook. Su audiencia masiva y su orientación precisa los hacen viables para muchos productos. Sin embargo, la forma en que se dirige a las audiencias en estas dos plataformas es muy diferente. Pero complementario. Todas las empresas deben perseguir ambas para captar a toda su audiencia «.
Primero, echemos un vistazo a la red publicitaria de Google.
AdWords de Google
Con AdWords de Google, sus capacidades de segmentación se centran más en los comportamientos de los consumidores. Dado que estos son los anuncios que aparecen en las páginas de resultados de búsqueda de Google, puede mostrar anuncios a los consumidores que buscan activamente palabras clave relacionadas con su negocio.
Esto significa que es muy probable que tengan una mentalidad de compra.
Por ejemplo, si alguien escribe «Compre equipo para acampar en línea», esta sería la oportunidad perfecta para dirigirse a estos consumidores en función de sus hábitos de búsqueda.
Sin embargo, es posible que se pierda un subconjunto de clientes potenciales que no están buscando activamente en la web pero que todavía están en el mercado para comprarle. Ahí es donde entran en juego Facebook e Instagram.
Facebook e Instagram
En comparación, Facebook y Instagram ofrecen una mayor orientación por perfil que Google. Shapiro menciona que Facebook «utiliza el perfil y los datos de interacción pasados como un indicador del interés actual de alguien».
Cuando usa Facebook e Instagram para publicitar, tiene la ventaja de crear un perfil completo de clientes.
Todo, desde la información de perfil, las páginas que me gustan, los intereses, los amigos, los artículos compartidos y el historial web, se puede usar para pintar una imagen de exactamente en qué cubo cae cada persona.
Los especialistas en marketing pueden usar esta información para publicar anuncios que creen que funcionarán bien en función de los perfiles que han creado.
Idealmente, las nuevas empresas exitosas utilizarán una combinación de las capacidades de orientación basadas en el perfil y el comportamiento de los anuncios de Google y Facebook.
Canales de anuncios adicionales
También hay muchos otros canales publicitarios con los que puede experimentar, sin embargo, le llevará algún tiempo descubrir qué funciona para su empresa. Muchos de estos canales publicitarios tienen una participación deficiente o tasas de compra post-clic malas, así que proceda con precaución.
Aquí hay algunos canales de anuncios más que también puede probar:
El truco consiste en encontrar qué canal funciona para tu negocio y tirar tu dinero allí. No debe perder tiempo y dinero en canales que no funcionan, así que no tenga miedo de abandonar el barco.
Manténgase enfocado y comience a crecer
En resumen, para sentar las bases de un crecimiento saludable para su startup, debe comprender completamente su negocio y su embudo de crecimiento.
También debe ser extremadamente disciplinado y seguir un plan de marketing, como el Bullseye Framework que explicamos anteriormente.
Siempre debe ir con lo que está funcionando y exprimir cualquier crecimiento que pueda antes de pasar al siguiente canal.
También es imperativo que siempre esté probando y optimizando sus conversiones. Al ejecutar experimentos en curso, puede escuchar los datos y hacer ajustes para mejorar todos los días.
Por último, debes mantenerte algo diversificado y no poner todos tus huevos en una canasta. Si solo se está enfocando en canales pagos, es posible que desee pensar en seguir estrategias no remuneradas, como el marketing de contenido, para respaldar el crecimiento orgánico a largo plazo.
Quisiéramos terminar con una conclusión perspicaz sobre el growth hacking de Shapiro.
“Un error común que la gente comete al crecer es pensar que los trucos de crecimiento son algo significativo. El truco de crecimiento definitivo es tener la autodisciplina para perseguir los fundamentos del crecimiento de manera adecuada y completa. Por lo tanto, cosas como las pruebas A / B adecuadas, identificar sus propuestas de valor más atractivas y articularlas de manera clara y concisa, aportando una profunda experiencia en canales para Facebook, Instagram, Búsqueda de Google y un par de otros canales. Estos son los inquilinos para hacer que el crecimiento digital funcione. No trucos únicos «.
Manténgase enfocado, disciplinado y escuche sus datos. Si hace todo lo anterior, está en el camino correcto para lograr un crecimiento explosivo para su startup.
