¿Qué es la prospección de ventas y cómo se hace?
Encontrar clientes potenciales puede ser un reto. Estas estrategias pueden ayudarle a conseguir un proceso de prospección de ventas más exitoso.
Cuando se hace correctamente, la prospección de ventas conduce a clientes sólidos y ventas florecientes.
El proceso de ventas está en constante cambio y requiere un esfuerzo continuo y adaptabilidad. Sin embargo, la única tarea que sigue siendo la misma es la prospección de ventas, que es el primer paso del proceso de ventas que implica identificar y examinar a los clientes potenciales o prospectos. También es a menudo el paso que más tiempo consume en el embudo de ventas.
Cuando se hace correctamente, la prospección de ventas conduce a clientes sólidos y ventas florecientes. Pero si se hace incorrectamente, tendrá perspectivas débiles y perderá su tiempo persiguiendo clientes potenciales que no le darán los resultados que necesita para tener éxito. A continuación, hemos descrito los conceptos básicos de la prospección de ventas y algunas estrategias para que encuentre los mejores clientes para su marca, productos o servicios.
¿Qué es la prospección de ventas?
La prospección de ventas es el proceso de crecimiento y desarrollo de su negocio mediante la búsqueda de clientes potenciales, clientes o compradores para sus productos y servicios. Al encontrar estos compradores potenciales, su equipo de ventas puede trabajar con ellos a través del embudo de ventas para convertirlos en clientes generadores de ingresos.
Hay una diferencia entre un cliente potencial y un prospecto de ventas. Un cliente potencial es aquel que ha expresado su interés en su empresa visitando su sitio web, suscribiéndose a sus correos electrónicos o siguiendo su negocio en las redes sociales. Un cliente potencial, en cambio, es alguien que se encuentra más avanzado en el embudo de ventas porque ha preguntado por su empresa a un representante de ventas. Si bien la definición de clientes potenciales y prospectos de ventas difiere, el objetivo de los vendedores es el mismo: convertir los clientes potenciales en prospectos y los prospectos en futuros clientes.
Con la estrategia y el compromiso correctos, los vendedores pueden refinar sus habilidades de ventas e identificar prospectos prometedores rápidamente.
Estrategias para la prospección de ventas
A pesar de ser la primera etapa del embudo de ventas, la prospección es una de las tareas más desafiantes para los representantes de ventas. Generar prospectos a menudo lleva mucho tiempo y ciertamente no es tan gratificante como cerrar un trato, lo que significa que no es raro posponer esta tarea hasta que tenga que hacerse absolutamente. Sin embargo, con la estrategia y el compromiso correctos, los vendedores pueden refinar sus habilidades de ventas y aprender a identificar prospectos prometedores rápidamente.
Estas cinco estrategias te ayudarán a encontrar clientes potenciales de forma rápida y consistente:
Utilizar las redes sociales
Con la mayoría de las personas que actualmente trabajan de forma remota y los eventos de negocios en espera, aún puede conocer y comunicarse con clientes potenciales a través de sitios de redes sociales. Utilice sus plataformas de redes sociales, como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram para publicar contenido que sea relevante para su audiencia actual y potencial. Una forma de informar a los clientes potenciales sobre usted es escribir blogs que compartan su experiencia y conocimientos en LinkedIn.
Además de publicar contenido, interactúe también con su audiencia en estos sitios. Inicia una discusión en Twitter o comenta la publicación de un usuario en Instagram. Los compradores potenciales quieren saber que hay un aspecto humano detrás de las empresas y los productos que apoyan.
Invierta en automatización de marketing
Hay muchos servicios de automatización de marketing gratuitos y de pago para que pueda realizar un seguimiento de aquellos que interactúan con usted. Cuando alguien se registra en su lista de correo electrónico o descarga un formulario PDF informativo, la herramienta de automatización de marketing recopila sus datos y puede decirle cuándo la persona interactúa con su correo electrónico. Incluso pueden enviar un correo electrónico de seguimiento, preguntando si les gustaría programar una llamada con un miembro de sus ventas para obtener más información.
Organizar un seminario web
La pandemia de COVID-19 cambió la forma en que las personas hacen negocios en muchos sectores, pero también ha introducido nuevas formas de llegar a las perspectivas. Dado que no es seguro organizar eventos en persona, haga que su empresa organice un seminario web que comparta su experiencia y ofrezca información sobre sus productos y servicios. Sabes que los asistentes ya están interesados en tu producto, después del evento puedes sondear a tu audiencia para ver si les gustaría obtener más información sobre tus servicios. Si dicen que sí, haga un seguimiento y comuníquese con ellos en persona. Si no lo hacen, conserve su información y haga un seguimiento en una fecha posterior.
Estamos en contacto
A veces, el mejor cliente potencial es uno anterior. Después de haber completado una venta o servicio, haga un seguimiento con sus clientes para ver cómo le está yendo a su producto y pídales su consejo y lo que podría hacer su experiencia mejor. Al hacer que los antiguos clientes se sientan escuchados y valorados, construirá una confianza que hará que los clientes anteriores regresen o lo recomendará a otras personas en su vida.
Dedicar tiempo a la prospección
Muchas empresas no asignan el tiempo o los recursos adecuados a la prospección de ventas porque lleva mucho tiempo y, a menudo, puede no generar resultados. Asegúrese de que su empresa reserve una cantidad adecuada a los prospectos de ventas, incluso si las ventas son actualmente fuertes. Más conversaciones conducen a más ventas que pueden ayudar a que su negocio crezca.
La prospección de ventas es uno de los elementos más desafiantes del proceso de ventas, pero, cuando se realiza de manera consistente y con esfuerzo, conducirá a un canal de ventas saludable lleno de clientes potenciales. A partir de ahí, puede encontrar los clientes adecuados o clientes que sean perfectos para su organización.
