¿Qué es un embudo de ventas?
Para comprender plenamente el embudo de ventas, los empresarios deben saber cómo sigue el recorrido del cliente y cómo abordar a los clientes potenciales en cada paso del camino.
El momento de la venta se considera que está en la parte inferior, o final, del embudo de ventas. Hay varios pasos que deben tener lugar antes de este momento.
Si diriges un negocio o trabajas en ventas o marketing, probablemente hayas escuchado el término «embudo de ventas». El embudo de ventas describe el viaje del cliente desde el lead frío hasta el lead caliente, el prospecto y, finalmente, el cliente. Uno de los más utilizados son Los embudos de ventas siguen los clientes potenciales de ventas a través de cuatro pasos:
- Conciencia.
- Interés.
- Decisión.
- Acción.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Algunas organizaciones llaman al embudo de ventas el «embudo de ingresos o «proceso de ventas». Son los pasos que los clientes potenciales y los prospectos toman a medida que aprenden más sobre su empresa y luego deciden si comprar o no. A medida que nutre a un cliente potencial por el embudo, el objetivo es que salgan de abajo como clientes.
Sin embargo, a diferencia de un embudo físico real que usaría para verter líquidos en una botella, no hay garantía de que sus clientes potenciales salgan del otro lado de la manera en que lo hace el líquido. Se trata de cómo nutrir y guiar a esos clientes potenciales que determina si saldrán del embudo o se convertirán en una venta.
Comprender el embudo de ventas de cuatro etapas
Puede describir un embudo de ventas como una representación gráfica del recorrido del cliente. En cada etapa, el líder toma la decisión de continuar aprendiendo más sobre su marca o buscar otra forma de resolver su problema (posiblemente encontrando otra empresa para satisfacer sus necesidades).
Etapa 1: Conciencia
La primera etapa del embudo, la concienciación, ocurre cuando un cliente potencial se entera de su empresa por primera vez. Tal vez encontraron su sitio web en una búsqueda de Google, se toparon con una publicación en las redes sociales o vieron un anuncio de su marca.
Estos clientes potenciales a menudo se llaman clientes potenciales de «parte superior del embudo», lo que significa que apenas están comenzando a descubrir si su marca es una buena opción.
Una vez que el prospecto ha tomado la decisión de tomar medidas, muy poco debería cambiar de opinión.
Etapa 2: Interés
El interés, la segunda etapa del embudo, puede ocurrir muy rápidamente después de la conciencia. Los clientes potenciales pueden tomar una decisión de una fracción de segundo sobre si su empresa puede ayudarlos o no a resolver un problema específico. Pueden empujarse a sí mismos a través de su embudo de ventas sin mucha coerción o acción por su parte.
Pero con algunas pistas, lleva un poco más de tiempo. Deberá nutrirlos hasta esta segunda etapa a través de correos electrónicos dirigidos, publicidad en redes sociales o una oferta especial.
Algunos especialistas en marketing consideran que las personas en esta posición son clientes potenciales «en el medio del embudo», y es más probable que compren que alguien que acaba de comenzar el viaje del cliente en la parte superior del embudo.
Etapa 3: Decisión
En la etapa de decisión del embudo de ventas, su cliente potencial de ventas se ha convertido en un prospecto de la mitad del embudo. Es posible que estén comparando sus opciones y considerando múltiples marcas o compañías además de la suya. Es posible que un miembro de su equipo de ventas ya se haya puesto en contacto con ellos, o que continúen su investigación por su cuenta.
Puede usar varias estrategias para ayudar a su prospecto a tomar una decisión. Puede intentar que el prospecto se comprometa con una oferta gratuita, ya que ese es un primer paso importante para cerrar una venta. Puede compartir historias de clientes satisfechos que sirvan como prueba social. Dependiendo de la industria, podría ser apropiado crear un «miedo a perderse» (FOMO) presentando una «oferta por tiempo limitado» especial.
Etapa 4: Acción
Una vez que un prospecto ha llegado al fondo del embudo, está listo para tomar una decisión de compra o tomar medidas. Si han llegado hasta aquí, ahora deberían convertirse en un cliente de pago, siempre y cuando continúes facilitándoles la compra. Si dirige una empresa de comercio electrónico o acepta pagos por servicios en línea, su sitio web o aplicación debe ser intuitiva y fácil de navegar y aceptar su forma de pago preferida.
Si dirige un negocio de ladrillo y mortero, querrá asegurarse de que puede aceptar múltiples formas de pago de forma segura, lo que a menudo significa tener un sistema de punto de venta que acepte tarjetas de crédito con chip EMV y otras formas digitales de pago. Una vez que el prospecto ha tomado la decisión de tomar medidas, muy poco debería cambiar de opinión.
